Free Powerpoint Templates SPIN提问法的介绍与应用 写在前面 客户与我们成交的原因？ 精彩的开场白？ 强大的销售技能？ 完美的产品讲解？ 解决客户的异议？ 写在前面 请选出你考虑购买的商品 销售人员：这么好的东西你应该买； 客户：我买你的东西有什么用。 商品的功能和优势都是后话 能解决什么问题是前提 写在前面 写在前面 客户购买商品只有一个目的 解决问题 客户与我们成交的原因—— 我们可以解决客户的问题 写在前面 是不是每个人都需要保险？ 是不是每个人都认识到自己需要保险？ 寿险可以解决客户什么问题？ 写在前面 请选出你考虑购买的商品 8 寿险是小订单还是大订单？ 在我们的销售中，更应该关注哪里？ 写在前面 大订单购买流程 发现问题 分析问题 决定解决问题 寻找解决方案 解决问题 写在前面 写在前面 客户关心的只有自己 如何找到客户的问题？ 写在前面 写在前面 视频播放 墓地销售案例 写在前面 你问或者不问我 需求就在那里，不舍不弃 现在有这样一种提问方法，能够帮助我们了解客户的问题，挖掘客户需求，对症下药！你想学会并将它教给你的团队么？ 写在前面 Free Powerpoint Templates SPIN提问法概念篇 SPIN是什么？ SPIN是从哪里来的 ？ 尼尔·雷克汉姆带领一队研究小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，终于于1988年，发表了他的划时代杰作《SPIN销售法》。提出除非客户有明确需求，否则销售就不可能成交。SPIN提问模型，用来挖掘明确需求，就此开启了 顾问式行销的大门，引发了销售界的 革命。 概念理解 需求：由客户陈述出来的关心、欲望、抱怨、不满，分为明确需求和潜在需求 SPIN是什么？ 明确需求（5%） 我需要立即改变 我遇到了困难 有一点不满意 几乎是完美的 SPIN是什么？ SPIN是什么？ S P I N 现状问题 难点问题 暗示问题 价值问题 提出问题收集资料 找到机会探索需求 扩大影响严重后果 明确需求关注对策 以四类问题作为线索来挖掘客户需求的逻辑提问法 20 如何通过SPIN挖掘客户需求？ 视频播放 墓地销售案例 SPIN是什么？ 21 视频回顾 SPIN是什么？ 22 定 义 例 子 功 能 注 意 收集有关客户现状的事实、信息及其背景，拟定未来沟通方向的问题。 您有孩子么？几岁了？在哪上学呢？ 有目标的提问，尽量多的收集客户信息，为提出难点问题做准备 事先做好准备工作，不提过多的问题，层层递进而非平行并列。 S:现状型问题 SPIN是什么？ 23 P:难点型问题 定 义 例 子 功 能 注 意 询问客户现在不满的情况的问题 引起客户关注，引导客户说出潜在需求，引发客户抱怨，确定机会点。 难点问题应该是针对当前客户而不是大众化的，要深度挖掘。 SPIN是什么？ 孩子上学费用如此昂贵，您感到有压力么？