文本描述
时间安排 30 min:SPIN简介
150 min:分组SPIN演练 SPIN销售话术培训(基础篇) SPIN销售话术
简介 SPIN培训教材
http://bbs.vpn/read.phptid=19367 理论篇 实践篇 使用SPIN之前 我们现在的需求引导方式(对话一)
我方:X主任,你们X市政府信息中心目前租用多大带宽供应办公人员使用?日常办公接入的终端规模大概有多大?
X主任:刚刚扩容到200M,办公人员1200多人,电脑差不多也有这么多。
我方:规模这么大的网络,您觉得平时管理起来有难度吗?平时感觉网速怎样呢?
X主任:大体上还好,就是有时感觉有点卡,特别是中午的时候,打开网页不是很流畅。
我方:我们的AC上网行为管理设备可以解决网速慢的问题。它主要完成两个方面的工作,限制P2P等无关应用、保障正常应用的速度……
X主任:这套设备大概要多少钱?
我方:大概要15万。
X主任:(惊讶)这么贵!只是为了网络快一点?! 客户的反应 使用SPIN之前 问题在哪里? 使用SPIN之前 SPIN的思路框图 SPIN一般流程
SPIN是一种思路,不是一条公式! 大生意&小生意 小生意
周期短、决策链短、成交的决定是买方某人决定的、客户购买时有时是无理性的(想象一下你自己买东西)、成交结束后售后服务很少;。
大生意
周期长,需求的挖掘积年累月,期间客户的心理会或多或少地发生变化;
需要特殊的销售技巧来帮助发掘客户需求;
需要经过多次探讨,但并不是每一次商讨买方决定人都会在场;
需求会受到很多因素影响,来自多方面,而且会有一个理性的评判标准;
重大决定需要很多人一起来做。特别当这些决定会牵涉到其他部门时,如果决策是错误的,后果很严重;
售后很重要,成交后客户和销售商还要经常打交道,客户会把产品和销售商看成一个密不可分的整体; 隐含需求
客户对难点、困难、不满的称述;如
现在的VPN接入速度我不满意;
仅仅用CA认证我觉得不放心;
网速太卡,经常有人抱怨;
分公司网络管理太乱了,不听话;
明确需求
客户对愿望和需求的具体、明确陈述;如
我们需要更稳定、快速的移动接入;
公司计划在未来一年内完成VPN组网;
我们正在调研防泄密产品;
为什么要区分隐含需求和明确需求
隐含需求在大生意中不是购买信号,而明确需求可能预示成功;
关键不在你发现多少个隐含需求,在于发现后你做了什么;
成功的销售用不同的方法对待隐含需求和明确需求;-SPIN
隐含需求&明确需求 关于隐含需求和明确需求的案例
主管:你觉得这次拜访是成功的吗?
销售人员:是啊。
主管:客户是不是说了什么可能会买之类的话?
销售人员:是的,他觉得在上班高峰期的时候网速有瓶颈。
主管:还有别的吗?
销售人员:还有,他对他们网管员的工作质量和工作压力不满意。
主管:哦?这些信息让你觉得这是一次成功的拜访?
销售人员:是的,这两个问题我们都可以帮他解决,我想我找到一个项目机会。
销售人员发现了两个隐含需求,并和客户就这两个需求进行了沟通。但是两周
后,他很惊讶地发现客户已经和竞争对手接触,并且告诉他觉得竞争对手的产
品和我们的差不多。经过测试、公关,两月后,和竞争对手一起参与竞标 隐含需求&明确需求 问题在哪里? 回顾:使用SPIN之前 关于隐含需求和明确需求的案例
主管:你觉得这次拜访是成功的吗?
销售人员:不完全是,我发现客户网络确实存在一些问题,但是这些问题并不是积极的“购买信号”。
主管:什么样的才算积极的“购买信号”?
销售人员:当客户谈论他的行动计划时,比如“我们今年将重新规划公司的网络”或者“我们正在寻找能够发现不良发帖言论的设备”。
主管:这么说你觉得明确需求比隐含需求重要?
销售人员:是的,明确需求才是真正的武器。仅仅让客户同意有问题存在是不够的——因为几乎每个我拜访过的客户都有问题,但是问题并不意味着购买。真正的技巧在于使问题扩大化,大到客户不能忍受以至于最后付诸行动,当客户开始谈论行动时,那才是“购买信号”。
——这就是SPIN提问模式的意义 隐含需求&明确需求 回顾:使用SPIN之前 问题在哪里 背景问题Situation Question
关于现实和背景的问题(可能是关于个人的、组织的)
比如:
您在咱公司工作了多久了?
您所在部门目前是您在主要负责吗?
这台设备你们用了多久了?
目前公司采用了哪些业务系统?
全国有多少分公司?
SPIN:Situation SPIN:Situation 背景问题Situation Question
用多了买方会感到厌烦和恼怒(背景问题受益者是卖方而不是买方,尤其当对方是职业买家、专业采购商时);
背景问题和项目成功没有积极的联系;
缺乏经验的销售用得比较多(背景问题容易问,而且不容易问错),经验老到的销售问得少,有偏重、有目的地问。
不是不问背景问题,而是不问哪些没有必要的背景问题,见面之前多方面思考一下,制定会谈计划。
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