《新人岗前培训课程》 销售概论 专业化销售流程 一、专业化销售概论 二、专业化销售流程步骤 三、专业化销售流程学习方法 学习目的： 了解客户在消费时心理变化的过程。 了解寿险销售的步骤。 了解寿险顾问工作成功之关键。 课程大纲 2 2 一、专业化销售概论 （一）购买的动机 孩子看到同学有新手表 ＞ 也想买一只新手表。 同事买了一部新的跑车 ＞ 真希望开那部新车的人是自己。 家里需要放一大笔现金 ＞ 想买一个保险柜来装现金。 三餐已经吃的很丰盛了 ＞ 还想补充一些维他命。 女生已有一大衣柜的衣服 ＞ 依然觉得应该再去买一些新衣服。 3 3 「人性的基本欲求」和「人性的基本弱点」 「购买动机的动力」和「购买动机的阻力」 4 （一）购买的动机 4 人性的基本欲求（形成购买动机的动力） 1.被爱 释义：人是群体性的动物，都有被爱护、被喜欢的心情。 2.被肯定 释义：人们喜欢被肯定、受称赞、在群体中受到注目。在生活中最常见的例子：名牌情结、头衔、会员卡所追求的尊贵感等都是人性中想要受人重视、被尊敬、被肯定的基本需求，人们愿意付出代价、采取行动。 3.追求精神上的安心 释义：人们不像动物般只要求生存的条件，人们要的是更高层次的安全感或安心感。因此消除对于未来的不确定性，便成为很重要的一项基本需求。 5 （一）购买的动机 5 4.追求财富 释义：没有人会嫌自己的钱太多，谁都想更有钱、让家人过更好的生活。 5.拥有梦想 释义：人因梦想而伟大，明确的梦想是引导我们前进的动力，人们会设法努力使梦想实现。 6 （一）购买的动机 人性的基本欲求（形成购买动机的动力） 6 1.拖延 释义：在缴费的月份，您都是在月初去缴，还是在月底呢？上次出外旅游的时候，是早早打包好行李，还是拖到最后一、二天呢？… …拖延，是人性自然的表现。 2.拒绝 释义：人是习惯性的动物，而且当面对改变之后结果的不确定性，当然宁可维持现状，「拒绝」非常容易的就脱口而出了。 3.逃避 释义：对于「老」、「病」、「死」、「残」这些人生中的现实问题，一般人大多采取消极的态度来面对，或采取听天由命的想法。 7 （一）购买的动机 人性的基本弱点（形成购买动机的阻力） 7 4.缺乏持续力 释义：有很多人，说好下定决心，每天早上起来运动，不但健康还能瘦身…。但事实是，大多数的人只能维持三分钟热度。 5.担心未来 释义：人生中不可控制的因素太多了，因此一般人对未来充满了不确定感，而有所不安。 8 （一）购买的动机 人性的基本弱点（形成购买动机的阻力） 8