团体保险专业化销售流程 ——客户维系与挖潜 （讲师介绍） 团体保险专业化销售流程 调研 再访与建议书 促成与签约 计划书制作 预约与初访 时刻提醒：信任是长期保有客户的基石，轻视客户维系工作往往会使我们的苦心经营付之东流。 稳！ 客户维系与挖潜的重要性及意义 用心维系：细心、耐心、恒心。 客户维系 客户维系的技巧 保单的寄送和分红报告的寄送； 保全业务，包括增加人员、减少人员； 理赔业务，包括拿赔案和送赔款； 日常信息的传递，包括公司新产品新政策的传递，行业动向，国家政策的告知等； 客户信息的反馈，以便公司工作做出相应的更改； 客户单位重大事件的参与，节假日的拜访； 客户单位经办人或领导人的特殊事件，比如升迁、生病等。 客户维系的内容 前提：具有绝对的信任基础，成为你的忠实客户。 目的：帮助客户完善员工福利保障制度的同时，扩大自身的影响力有心地编织系统网络、人脉资源。 客户挖潜的目的与技巧 挖潜又称二次开发，就是最大限度地从客户身上获得效益。二次开发的目的细化如下： 挖潜的目的 促使客户在原有保障基础上，增加保障 促使客户投保新产品，丰富客户保障体系 从客户处获得新的准客户资源 多产品组合 生日 法定节日 保单周年纪念日 特报周刊出版日 公司大型活动日 定期服务 挖潜的时机 客户不满指责时 非定期服务 客户情绪悲观失望时 公司的经营动态 客户遇有重大事件时 自已职级晋升时 客户需要帮助时 国家重大政策改革 新商品推出时 知识点的回顾 调研\预约\初访\再访\计划书制作 客户挖潜 客户维系 促成签约 资源利用\品牌价值 重要性\功能\方法 引导\时机\方法 竞争力