专业化销售流程 示范与通关 2 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 专业化销售流程 3 目 录 一、专业化销售流程示范 二、专业化销售流程通关 4 业务员：* * *，你好！我是艾**，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 1.缘故客户的约访 示范1：不知道自己做保险 5 示范2：知道自己做保险 业务员：* * *，你好！我是艾**，接电话方便吗？ 客 户：听说你去做保险了？ 业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面 谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ ……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 6 2.销售面谈之三讲 ①寒暄：找最常说的话题闲聊 业务员：最近怎么样啊？ 客 户：……那你呢？ ②切入：明确告诉对方自己做保险了 业务员：我换工作了，到**人寿做保险了。 客 户：你怎么去做保险了？ （1）导入“三讲” 7 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”) 异议处理——你怎么去做保险了 8 业务员： 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到**人寿做保险了。 ①认同保险 客 户：…… （2）三讲——讲自己 9 业务员： 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 特别是在**人寿，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到**人寿做保险了。 ②追求成长 …… 客 户： 10 **品牌创建于1929年，已有80余年历史。**人寿是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一…… 业务员： 原来是老公司啊…… 客 户： ①讲历史，突出民族品牌80余载 现在就来了解一下**人寿。 业务员： （2）三讲——讲公司 11 ②讲集团，突出中央管理 2001年11月，中国**保险集团以“**人寿”名义，全面恢复经营国内人身保险业务。2011年，中国**保险集团列入中央管理。公司提出了“一个客户，一个**” 的综合金融发展模式，致力于打造国内一流、国际领先的综合金融保险集团。 【借助《聚焦**》介绍具体内容】 业务员： 12 业务员： 在中国**保险集团成为中央管理单位后，**人寿依托集团资源，内外互动、优势互补，并进行更多的总对总合作，为客户提供长期、稳定、可持续的保障与收益。 【借助《聚焦**》介绍具体内容】 ③讲投资优势，突出投资稳健 业务员： 你看，**人寿投资管理的确是稳健高效的， 非常值得客户信赖，你说是吧? 所以我选择到**人寿做保险了。