新形势，新契机，新起点　　　　——迎接银保合作的春天 巡点模式操作手册 适用渠道 中、农、工、建国有四大银行 招、交、华夏、兴业等中小型股份制银行 渠道特点 网点相对较集中，网点以中心城区为主 中间业务收入的要求较高，压力较大 大部银行员工的执行力有待加强 员工收入相对较高，保险销售欲望不强 主动营销意识与技能有待不足 巡点营销的网点经营策略 以渠道维护确保进入1+3 以会议经营落实日常管理 以企划方案激励柜员意愿 以教育培训树立生命品牌 以追踪督导推动业务发展 日常经营重心落实到网点 巡点营销的产品销售策略 红D、红E、金惠等简单易卖产品，银行柜员独立销售，上规模 红C等复杂型产品服务专员协助销售，创率润 红C等复杂型产品创新模式销售，创率润 1、网点的经营者 2、网点的维护者 3、网点的培训者、辅导者 4、网点的信息收集和反馈者 5、网点突发问题的解决者 6、公司信息、方案的宣导者 7、网点业务的协同操作者 8、柜员的激励者、思想引导者 巡点模式下服务专员的定位 网点培训专员、营销支持专员、客户服务专员 巡点模式下服务专员的工作职责 业务培训、网点维护 单证交换、后勤保障 柜员辅导、协助销售 售后服务、投诉处理 信息收集、会议经营 方案宣导、追踪督导 所辖网点：2-3个，最多不超过3个。 巡点模式下对服务专员的要求 从销售者转型为管理者 以会议经营和培训为网点日常经营的主要手段 对客户经理的要求较高，要求客户经理具备网点会议经营和基础培训的技能，年龄最好在25-35岁之间。尽量是本科以上学历者。 巡点模式的预期效果 稳定银行的业务平台，保证中间业务收入稳步上升 提升银行理财经理的销售技能，打造银行的理财队伍 进一步深化渠道合作，实现网点深度经营 中支机构对服务专员的管理 服务专员日常管理主要是网点会议经营、网点培训的质与量 服务专员早夕会进行调整，改为下午2：00-3：30分 ，早夕会内容主要为教客户经理在网点如何经营早夕会。 管理工具：工作日志、追踪报表 公司内部服务专员例会流程与内容 1、晨操 2、公司训导 3、业绩通报 4、银行会议经营传承 5、银行会议经营演练 6、政令宣导 服务专员的一天 服务专员网点会议经营 班前会 周经营分析会 庆生会 月度经营分析会 网点早夕会：周三、周五或周二、周四 周经营分析会：周一或周日下午 网点庆生会：每月15日左右 月度经营分析会：每月28-30日 巡点模式下中支培训支持 考证班、新产品培训班、营销高手研修班（高手）、营销技能提升班（中层）等 考证班 新产品培训班 营销高手研修班 营销技能提升班 巡点模式下精细化经营 客户经理讲师化 网点经营系统化 运作模式制式化 会议经理日常化 走进社区之注意事项 以银行名义进入活动，我们是协助 就咨询的准入、布置、费用、主要内容与渠道和社区进行沟通，目的是要为市民带来方便 在服务中切入保险理财，有销售机会带至银行网点及时处理；无法现场办理的留存客户资料，建立客户档案，可转至“小型产说会”（必须留在该网点，客户资料越详细越有价值） 对银行业务一定要熟悉