**人寿保险股份有限公司
**分公司营销渠道“3S工作法”操作细则















2019年1月
第一部分：3S工作法概述
一、推出背景
截至2018年底，**保险总资产突破5000亿元，跻身特大型险企；公司规模人力提升至50万人，品质指标13J超90%，达到行业一流水准；连续荣获第十届“中华慈善奖”、 “改革开放40周年40品牌”；公司发展壮大，品牌影响力越来越大，要求我们在日常工作中要夯实基础管理，提升展业效率，做好客户的持续经营。
反观**分公司现状：保费平台与新增人力正相关，有新增才有保费，战斗月高业绩平台需要大量新增，一旦新增不足，保费难以持续；年度人力净增为负数，新人大进大出，我们是用大换血来拉动保费；脱落人力中55%是零单人力，30%仅开一单，营销员昙花一现，资源大量浪费，急需活动平台拉升留存率。
面对未来的发展格局，**分公司2019年营销渠道将围绕销售模式固化、督导追踪体系化、技能提升专业化开展工作，在单一的“新增换保费”基础上加强“活动促保费”，新增+活动两手抓，抓住机遇快速成长！
二、何为3S工作法
在现有的销售模式中精选出3个环节重新组合和梳理，改良成为适合**分公司现阶段的销售逻辑——即3S工作法，它包括两大核心，一个是外勤团队要遵循的“以工具为载体的销售逻辑”，一个是内勤骨干要遵循的“以活动为核心的管理体系”，内外勤所有工作围绕送礼品、小聚会、答谢会3个步骤开展。
为什么说是3S呢？因为它是一个体系（system）、极其简单（simple）、容易成功（success），能帮助营销员快速与准客户建立联系，轻松掌握客户意向，借助主管、内勤力量实现促成签单，降低了营销员展业难度，提升主管经营能力，同时也固化了内勤工作流程，减少工作量。
三、正确看待3S工作法
首先，我们跟内蒙的“六个一销售流程”不一样，我们更注重新人培养，初期拜访不讲产品只送礼，中期主管主讲产品帮说明，后期内勤主导做促成。我们跟江苏的“30331”也不一样，我们更强调“内外勤协同”，前期的送礼品、小聚会为答谢会成功召开准备了2个重要条件：客户量、客户质量。
其次，3S工作法不是颠覆、不是空降，不是外来和尚的经，而是理顺、组合和加强。我们有推行的基础：
①拜访客户送礼品，投入意识已被营销团队接受；
②产品简单极致，会念挂历就能签单；
③小组活动丰富多彩，主管组织有经验；
④保单搜集令、万人欢宴、航磁体检、燃烧卡路里等创新活动深入人心；
⑤营服答谢会是内勤主导，是保费产品的主战场；
最后，3S工作法是一种工作方法，是一种思维观念，既不能因为是新概念而排斥它，也不能因为都是日常动作而轻视它，务必要认真学习，深刻领会其中的精髓，做好打“持久战”的准备。

四、内勤推动关键点
在3S工作法推动中，各环节都有操作细节需要特别关注。
（一）工具人力
即通过宣讲、启动意愿等动作，推动多少营销员购买礼品。