文本描述
庭院式产说会的运作 产说会
万一
万一
产说会的好处 1、促成率高,促成速度快
2、批量销售,利用从众心理签单,事半功倍
3、能迅速扩大主打产品在市场的知名度和认同度,形成良性循环
4、礼品的炒作能激发客户的购买欲望
5、利用集体力量帮助伙伴做全套的促成的动作
6、有非常好的理由做二次促成和追踪保费的收取
庭院式产说会优点 1、运作方便
2、操作容易
3、成本低廉
4、便于沟通
5、易于把握
庭院式产说会前期准备 1、时间:农闲时白天,农忙时晚上
2、地点:自己家中、教室、村委会议室
3、参与人员:有交费能力的客户
4、物料准备:粉笔和小黑板,水杯和水
5、讲师: 经理、协理或驻村专员自己
庭院式产说会前期准备 6、讲什么:公司介绍、保险的理念、人生风险及保险的效用、
附近理赔实例、保险产品讲解 促成
7、注意事项:①客户资料搜集好,如年龄、职业、家庭成员健康,保险状况、收入情况、最近是否有大额财务支出
②预备1-2名客户主动带头现场签单
③用身边的故事和一些互动、通俗易懂的话
会中促成三板斧 讲的咋样?
都听明白了某?
5万还是10万?
受益人填您老婆还是娃?
投保人填您还是您媳妇? 会中四大促成技巧 1、这个保险6年就到期了,只是左口袋里的钱放在右口袋里,换个地方而已,还是您的钱。但是它多了三项利益就是:分红、保障和礼品。您看3万还是5万合适?
2、假定成交:这种产品,还附带高额的保障和分红,早保早受益,您看受益人是您媳妇还是孩子? 3、临门一脚技巧(适用于非常熟悉的客户):还犹豫什么呢?认
识那么多年了,您是不是不信任我?赶快在这签个字就可以了。
4、您看,不就是6年吗,刚好可以做孩子的大学教育金,固定收益、保障加参与分红,多好!5万还是10万? 会中四大促成技巧 会中异议处理的方法 重复对方的话:强调客户拒绝的原因以确认拒绝的真相
认同语:缓和氛围,建立同理心
正面论点回复:赞美客户,降低防备
切入自己的论点:阐明观点,介绍产品,突出优势
促成:是异议处理的最终目的,采用二择一法进行促成 会中异议处理的六句认同语 那很好
那没关系
您讲得很有道理
您这个问题问得很好
您的意思我明白
您的心情我理解
万一
重复对方的话:您说买保险不如存银行,是吗?
认同语:您的意思我明白
正面回复:说明您是个投资很稳健的人
切入论点:其实,这是一款稳健型的保险产品。就像您拥有了两份工作一样:一份是固定工资;另一份是固定工资+奖金(固定收益)+效益工资(分红)+保险(X倍意外、X倍公交意外),就像这款产品。
促成:您看是选择3万还是5万? 会中常见异议处理