家庭保障检视 这是一个令人羡慕的案例 吴女士，夫妻二人公务员，要给双胞胎女儿购买商业保险，预计保费1万左右，后经过沟通分析，全家保费增加到5万元，并且在不到一年时间里，转介绍5家客户，累计保费近20万元（皆是传统险）。 是什么促成了从1万保费到5万保费 是什么成就了从1家客户到5家客户 单一产品销售 组合产品销售 产品 推销模式 顾问模式 被动接受 主动购买 业务员 客户 保单检视的定义 　　保单检视是指营销员运用专业工具（《家庭保单检视表》）对客户保单内容进行整理、统计、校正和全面分析，正确评判客户当前的风险管理状况，激发客户保险需求，进而提供合理保险建议的专业服务。 6 保单检视的意义 拜访的正当理由 　　以保障客户利益为出发点，是拜访客户的理由 展示专业的机会 　　通过保单整理，分析风险，向客户展现专业性 发现客户的需求 通过年检表信息，发掘客户需求，提出合理建议 提高客户忠诚度 　　通过专业服务，得到客户认可，提升客户忠诚度 保单整理 1、保单整理应该是各层级客户销售的开始，建立专业形象 2、通过保单整理发现客户购买能力、个人喜好、保障缺口 3、区别于大多数业务人员，让客户信赖 保单如何整理 1、了解保障范围：重疾、意外、医疗、年金、寿险 2、会看保单：保险名称、保险计划、保险责任 3、运用工具快速整理 保单整理表说明 1、整理客户家庭所有商业保单，按照保险责任分类，分别按照表格所示登记在表格中 2、如何整理保单： 保险金额、保险责任、责任免除（其他公司） 产品名称 保险期间 保险金额 交费期间 年交保费 保险责任 保单整理表 保单整理表 家庭保障检视表 家庭保障检视表使用说明： 1、社会保障包含公费医疗、城镇职工、城镇居民（新农合）等，如有画勾即可； 2、补充保险包含单位的团体保险、企业年金等，具体咨询人力资源即可知道详细数据； 3、家庭保单整理后，合计保额登记在家庭科学保障检视表中； 4、计划补充额度需要面谈沟通后确定。 家庭保障检视面谈表 家庭保障检视面谈表 实战训练 检视完毕，可能会有以下几种情况，我们该如何处理： 1、客户有年金险，没重疾险该如何沟通； 2、客户有重疾险，没医疗险该如何沟通； 3、客户有意外险，没意外医疗该如何沟通； 4、客户有保障，没有年金险该如何沟通； 5、客户所有保障都齐全，该如何沟通； 6、客户保障购买齐全且额度很高，该如何沟通； 7、如果遇到的是高净值客户，又该如何沟通 8、…… 第四步、保障缺口促成话术 切入点： 1、有年金规划，保障缺口为无保障规划 2、建议加保保障类产品：意外、重疾、医疗 3、推出全能医保计划 面谈话术--有年金，没保障如何沟通 “有年金，没保障客户”推荐话术 您有这么多保险，真好，不过呀，看了您的保单，我还是很忐忑：虽然您有很多保单，但都是一个类型，年金险，对于您家庭的理财规划，孩子教育金，养老金等规划做了合适的安排！您要知道，假如呀，一旦罹患了大病，或者住院了，遭受点意外，你这一年交几万保费的年金险是一分钱理赔款也拿不到的！所以呀，您的保障有缺口！需要规划足够的健康意外类保障！我可以帮您设计规划这些保障！接下来我简单的和您介绍一下我们这个全能医保产品计划吧。 面谈话术--有重疾，没医疗如何沟通 切入点： 1、有重疾规划，保障缺口为无医疗规划 2、建议加保医疗类：住院医疗、意外医疗 3、推出全能医保计划 “有重疾，没医疗”推荐话术 恭喜您拥有全面的重疾保障，说明您真的非常关注健康，的确现在我们所处的生存环境及个人生活习惯不得不让我们对此引起关注，但是我还是很忐忑，就是疾病住院医疗保障还存在缺口，您看现在不论小病大病住院费用是逐年攀升，这个风险也是不可小嘘的哦，您说是吗？重疾险是一次按保额赔付，可以弥补收入损失和康复费用，而医疗险则可以报销实际花费的医疗费用，这两者缺一不可，才能真正解决我们所担心的健康风险，您说对吗？接下来我简单的和您介绍一下我们这个全能医保产品计划吧。