长价业务销售心得 业绩情况 我们的销售流程 产说会的认识 产说会的时长 产说会的内容 首次面谈内容 两个销售动作 计划书的作用 计划书写什么 本期分享重点 我们的销售流程 产说会的认识 产说会的时长 产说会的内容 首次面谈内容 两个销售动作 计划书的作用 计划书写什么 我们的产说会 我对产说会的理解：保险是一种理念，理念打的通什么产品都可以卖，理念打不通，什么产品都卖不出去。所以产说会就是打通理念的时间。 产说会的时间掌握：企业员工工作节奏快，时间紧迫，所以产说会控制在20-30分钟比较合适。这样企业更容易给机会，也能保证员工全程参与。 产说会都讲些什么：讲健康理念（疾病发生率、治疗费用等），产品主要讲健康类保险的分类及应用范围（给付型和报销型），具体产品一带而过。 如果产说会都讲明白了， 促成时候将会无话可说！ 我们的销售流程 产说会的认识 产说会的时长 产说会的内容 首次面谈内容 两个销售动作 计划书的作用 计划书写什么 与员工个人的首次面谈 面谈谈什么：因为产说会已经讲过理念，所以面谈的重点是产品。 谈什么产品：我们会介绍产品组合“尊享无忧+爱健康”。 为什么推产品组合：目前市场上产品同质化严重，任何产品都不一定有绝对优势。 为什么选择爱健康组合：便宜！在不过分加大客户经济成本的同时，大幅增强客户的体验感。 例如34岁男性，20年缴费30万保额。 尊享无忧7521元/年，爱健康378元/年。 爱健康仅增加他5%的经济成本。 却在30万保额基础上增加了几百万的保额！ 面谈两个关键动作 动作一：收集计划书制作所需的必要信息。（姓名、年龄、性别、薪资、联系方式） 姓名+联系方式=再联系的基础 性别+年龄+薪资=推荐保额对应的保费测算 动作二：确定二次面谈的时间——赠送保险。 为了给客户二次面谈找到抓手，我们单独设计了一款“一年期卡单”产品。 展业神器—随行保 黑龙江特色卡单的优势：18元/份，便宜，销售者买得起！ 吸引客户主动要求再见面的抓手！ 我们的销售流程 产说会的认识 产说会的时长 产说会的内容 首次面谈内容 两个销售动作 计划书的作用 计划书写什么 设计计划书 计划书作用：让客户对于产品形态、责任、价格等一目了然。 清楚明白 容易理解 把抽象的东西 具化于白纸黑字 课程小结 1、产说会要短而精，没必要长篇大论，30分钟以内足矣。 2、产说会不要讲的大而全，要给追踪促成的人留下余地。 3、产品组合是提升产品吸引力的方法，关键选好搭档产品。 4、首次面谈时，客户信息要记牢。 5、首次面谈要为二次面谈寻找抓手，赠险是不错的选择！ 6、计划书的作用在于，把抽象的东西具象于清楚明白的文案，让人一目了然，回家商量的时候也有一份依据。 感谢聆听，请多指教 2018，扬帆起航。。。。。。以下内容略