F A B E 模压训练 产品介绍的重要性 经调查发现，事实上90%表现欠佳的销售人员，与不能有效地接受产品有密切关系，具体表现在： 1、介绍产品思路混乱，抓不住重点； 2、不能在极短的时间引起客户兴趣，丧失销售机会； 3、自以为是，滔滔不绝，客户听得云里雾里； 4、缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。 模压式训练的概念 标准化地制造， 使之成为合格的销售人员 3 模压式训练就是标准化生产，像“车间”一样，将“混杂”的销售信息、销售技术按照标准流程化，快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。 所谓的“模”就是合格标准化的“模具”，最大优点就是简单、直接、实用、可大批量制造，须符合适合大规模销售队伍的建设。 √ 所谓的“压”是强调训练，而不是强调培训。同样的模具，不同的“压”法，效果是不同的。 另外，“压”还体现在训练的标准化上。它很像一个冲压机床的工作状态，在标准的模具下面，一个非常有效的冲压动作，然后就会“制造”出来一个合格的零件。 “模”和“压”合起来就是在合格标准的基础上训练 流水线 FABE销售法简介 FABE（模压式训练）是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。 FABE是一种说服性销售过程 什么是 FABE FABE销售的理论基础 你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。 客户心中的问题－－FABE的理论基础 　　客户心中的5个问题 我为什么要听你讲 ？ 这是什么 ？ 那又怎么样 ？ 对我有什么好处 ？ 谁这样说的还有谁买过 ？ 客户心中的5个问题 1.我为什么要听你讲？ 产品的特点很多不能一次性抛出，要根据客户需求点， 一开始就要吸引住客户。 2.这是什么 ？ 应该从产品优点方面进行解释，不同于其他产品的优点 3.那又怎么样 ？ 举例：生命人寿是一家大公司，是亚洲十强、中国三甲 生命人寿全国有35家分公司 （那又怎么样?我需要的是这些能给我带来什么？”） 客户心中的5个问题 4.对我有什么好处 ？ 人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。 生命人寿是一家大公司，是亚洲十强、中国三甲（在大公司买产品放心） 生命人寿全国有35家分公司（买了公司的产品在全国都能接受服务） 5.谁这样说的还有谁买过 ？ 顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 ，简单说，就是强调好处而非特点。（从众心理、攀比心理） 。。。。。。以下内容略