——鑫福赢家产品 FABE模压训练法 一、何为FABE模压训练 由台湾企业管理博士、中兴大学院长**总结出来的一套非常典型的利益推销法。 “它是通过四个关键环节(F、A 、B 、E),非常具体、具有高度、可操作性很强的推销法” FABE模压训练5 43 F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？ B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，第三方销售案例. 总结：FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益 FABE “福禄双喜”这款产品一是返还金，每两年即可领取到一笔高额返还；二是养老金，75岁时您可以获取养老金，轻松养老；三是重疾金，万一患重病还能提前领到一大笔医疗保险金 ，让您的家人后顾无忧；四是分红金，现金领取，累计生息，让您轻松享受世界双500强企业的高额利润。这样，就为您的未来建立了一个长期的理财和健康保障通道，做到两全其美 举例：原来双喜新客户说明重点5 43 F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：每一个F，只体现一个亮点 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，一定要用专业术语，官方语言，理性语言，不带个人感情色彩。（60-80个字） B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，一定是大白话，客户一听就明白，通俗易懂，并且利益突出，作用突出，可以用比较法、类比法、警示法。 （80-100个字） E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，第三方销售案例，并且迅速切入促成 总结：一个亮点，一说到底，论点、论据、论证到位！ FABE3不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作 客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买 产品带来的利益才是客户最关心的 B的使用技巧：寿险价值显性化（一） 50% 60% 90% 从众心理 害怕失去 额外获利 人们逃避痛苦的压力，大于获得快乐的动力 即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式 人们的幸福感往往来自额外获利 B的使用技巧：寿险价值显性化（二） 比较 类比 警示 价值显性化表达形式 B的使用技巧：寿险价值显性技术化（三） 二、鑫福赢家FABE模压训练 模压要求： 1、按指定的亮点展开； 2、每位学员都要认真撰写，每次约10分钟； 3、随机抽取部分学员现场发布； 4、现场分析、点评 鑫福赢家职场训练FABE作品评分表 A F:这是一款领先行业、超早返还的保险理财计划 B C D 产品形态一 F:这是一款保险业内突破力度更大“无投入还保障”的创新保险产品 产品形态二 F:这是一款即交即领，超快返还的年金保险产品 产品形态三 F:这是一款专为高净值人士设立的专属隔离型保险理财工具 目标市场一 提炼产品亮点 E 异议处理 F：这是一款创新突破，前守后防型的保险理财计划 F：这是一款领先行业，超早返还的理财产品 F：这是一款领先行业，超早返还的理财产品。 A: 它可以在保单生效以后，按照约定的时间，返还所交保费，更快10年，更早30周岁！在保险行业，一般返还时间在被保险人75、80岁，有些是终生才返还，有55、60岁返还的已经算早了，这款鑫福赢家更快10年，更早30岁，就返还所有保费，打破了行业纪录。 B:对您而言，这是一份更适应理财需求的产品。首先从保险公司角度来讲，他们更愿意销售返还晚的产品，这样资金的流动性降低，可以投资的项目周期更长，公司收益也会更高、更稳！对您来说，投保之后您更喜欢早点返还，这样可以增加资金流动，投入其他项目；如果一时没有其他用途，可以将资金继续滚存，收益更多；您现在投入20万，5 年合计100万！10年之后，不但合同收益可以领取，原投入的100万也可以自由支配，等于手上有100多万的资金流，自己用，孩子用，或者不用，都行！现金在手，万事不愁，真正实现您的财富自由！ E：您看，这是林老板的在我这投保的保单，他就是看中这款产品超早返还的特点才买的，您的流动资金更多更稳，您看您是和林总一样来个20万，还是一步到位投个100万？ 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看