讲师：范静萱 FABE话术 FABE话术 了解FABE的重要性 FABE被称为黄金推荐法则，因为它适用于任何产品的销售，而且是最专业的推荐话术 FABE话术 FABE是什么？ FABE分别对应四个英文单词： F即Feature，指产品的特性，与其他产品相比所独有的特点； A指Advantage，指产品的优点，它源于产品的特性， B即Benefit,指产品的好处，由优点所引发，当顾客使用产品时所感受到的利益和好处； E即Evidence是指其他顾客购买产品的证据，证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性 FABE话术 NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特征——你看，这有很多钱 FABE话术 NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特征——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 优点——也就是可以买很多鱼 FABE话术 NEEDS 需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE 特征——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 优点——也就是可以买很多鱼。 BENEFIT 利益——所以就能饱餐一顿了。 FABE话术 NEEDS 需求——真想见我的女朋友。 FEATURE 特征——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE 优点——也就是可以买很多鱼。 BENEFIT 利益——所以就能饱餐一顿了 FABE话术 导购为顾客介绍多一些 让顾客对我们的商品 知道了解的多一些 通过我们的解说让顾客买多一点 如果让你的顾客在店铺多留5分钟，你的业绩就可能增长50%。 ——科特勒 讲多一点点 知多一点点 买多一点点 FABE话术 FABE是什么？ FABE是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求、如何给顾客带来利益来说服顾客购买，从而提升成交率的 方法 FABE话术 FABE法则的推荐技巧 把握好客户心中的5个问题： 1、我为什么要听你讲？ 2、这是什么？ 3、那又怎么样？ 4、对我有什么好处？ 5、谁这样说的？还有谁买过？FABE话术 FABE 需要掌握的知识 1、商品面料知识、洗涤保养 2、商品版型、工艺、辅料 3、商品色彩 4、商品人体穿着特性 5、顾客消费心理FABE话术 例如：一件红色T恤的FABE推荐法FABE话术 如何寻找FABE 从产品的吊牌、水洗标上找； 和竞争品牌做比较； 从顾客口中寻得； 导购和营销人员的自身观察。 FABE话术 经济性 安全性 耐用性 外表性 效能性 舒适性 方便性 从产品本身寻找FABE话术 FABE话术FABE话术 FABE语言技巧 1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的…… 2、看得出您是一位很有品位(很讲究品位)的人, 您对流行(材料)有这么专业的认识…… 3、您真是行家，这么了解我们的品牌…… 4、您先生(太太)真帅(漂亮)……(故作低声，但最好让他/她听到) 5、您女儿（孩子）真漂亮…… 6、您真年轻！身材真好……FABE话术 FABE语言技巧 7、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术…… 8、这衣服就像专门为您订做的…… 9、您虽然有一点胖，但您很有气质…… 10、您虽然不算高，但您很漂亮…… 11、这衣服上身很舒服（舒适）；这衣服可以突出……（曲线或优点）；这衣服可以遮挡……（不雅或缺点）；这衣服选料……（一定要引导和暗示衣服的优越性）。 FABE话术 送给大家： 三流销售人员会讲产品特点 二流销售人员会讲产品的优点 一流销售人员会讲产品的利益点 金牌销售人员会讲产品的闪光点（延伸利益） Q&A THE END 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看