—新人职前训练系列课件— 销售进行曲 主讲人：XXX 2 销售概述 销售流程 销售剧本演练 什么是销售 4 演员：成名前的艰辛 医生：长期医患关系的建立 律师：舞台的主角 政客：销售，销售，还是销售 父母：我们身边最主要的销售者 孩子：坚持不懈的销售者 　　朋友：互相销售 配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣 每种职业都需要懂得销售自己 5 人生无处不在销售 销售行业：一个影响你一生的秘密！ 李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。 6 什么是寿险销售？ 寿险销售是以客户需求为导向，发现客户需求，满足客户需求，为客户提供全生命周期寿险服务的过程。 7 在大金融、大资管时代背景下保险覆盖面更广，寿险已经成为人们的刚性需求。我们该如何更专业、更有效的服务于我们的客户呢？ 8 销售概述 销售流程 销售剧本演练 专业化销售的释义 专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化，达到一定目的，并以专业不断支配行动，进而养成的专业销售习惯。 10 销售圆舞曲 11 销售圆舞曲 12 销售圆舞曲 之接触 寻找准主顾 接触前准备 事前 事中 事后 充分准备 掌握要领 总结、准备 建立信任关系 发掘需求 总结准备 计划书制作 13 准客户的条件： 有寿险需要 有经济能力 符合核保要求 增加准客户的方法： 个人认识 随机拜访 陌生拜访 影响力中心推介 在人群集中的地方认识 第一步：寻找准主顾 14 看谁写的名单多 整理你自己的财富30 时间：3分钟 思考：如果给你更多的时间,你还有哪些渠道可以收集到名单? 15 联系频率包括：经常联系、偶尔联系和没有联系； 动态信息是以后不断获得客户的新的信息和客户更新的信息。 名单信息一览表 16 电话约访 物资准备：展业工具、职业形象 心理准备：良好的心态 准备事项： 第二步：接触前准备 17 注意事项： 寒暄赞美：建立良好的第一印象 通过提问与观察： 分析客户类型、收集信息、发掘需求并确认需求 第三步：接触 18 19 注意事项： 总结自身不足，分析客户需求 按客户需求设计计划书 确定再次拜访时间 20 销售圆舞曲 之说明 计划书准备 制定再访计划 事前 事中 事后 充分准备 明确目的 总结、准备 提供解决方案 把握促成机会 总结、准备 制定再访计划 21 注意事项： 确认客户需求，增强购买意愿； 通过提问与观察：运用合适的方式，展现产品特色； 给客户购买的理由，为促成做准备。 第四步：说明 22 销售圆舞曲 之促成 计划书试讲 异议处理预演 事前 事中 事后 充分准备 明确目的 总结、服务 满足需求 促成签单 售后服务 转介绍 23 注意事项： 明确客户需求，计划书设计合理、优势突出 预演促成场景 第五步：促成。。。。。。以下内容略