1 ——转介绍及异议处理 如何做好保单加保 2 ** · 简介 国家一级理财规划师 电子科技大学工商管理学士 美国MDRT百万圆桌会议会员 **金融学院客座教授 **产品专家委员会委员 **省青年岗位能手 **广播电台特邀主讲嘉宾 《保叔》推荐2018最佳保险代理人 01 02 03 转介绍的意义 转介绍的方法 转介绍异议处理 4 人类的社交密码 “邓巴数字”又叫“150定律”， 由英国牛津大学的人类学家罗宾 · 邓巴 在20世纪90年代提出。该定律根据猿 猴的智力与社交网络推断出：人类智力 将允许人类拥有稳定社交网络的人数是 150人。 每个客户都代表其背后150人的转介绍资源 5 转介绍是主顾开拓的重要方法之一 主顾 开拓 约访 销售 面谈 成交 面谈 售后服 务及转 介绍 销售流程是一个循环，从任何一个步 骤开始都可依次完成整个销售循环 每一次和客户接触时，都可以请求客 户转介绍 6 客户为何会转介绍？ 财富顾问 ↓ 专业、信赖、热诚 ↓ 转介绍 解决客户问题 ↓ 价值 ↓ 转介绍 人 事 要想利己，先要利他（客户） 01 02 03 转介绍的意义 转介绍的方法 转介绍异议处理 8 转介绍的时机 销售过程：每个环节可以转介绍 售后服务：理赔/契约变更/保单周年 主动联络：新信息/客户权益/孤儿单 任何时机都可以 重要的是有没有提出请求 9 转介绍的方式 途径一：信息收集 完善转介绍框架，挖掘客户资源 途径二：保单递送 用“赞美”制胜 10 转介绍途径一：信息收集 很多时候，签单的关键不在于自己说多少， 而在于对客户了解多少 最佳的解决方案建立在对客户信息的充分收 集与专业分析 收集客户信息的时候，了解对方的家庭结构、 家庭关系，或者是能作为紧急联络人的朋友， 作为转介绍名单来源 11 转介绍途径一：信息收集 1、信息收集步骤 ① 客户是否成家（自己与配偶的年龄） ② 客户是否已有小孩（个数、性别、年龄） ③ 客户父母年龄，是否已退休，自己是否承担父母的赡养责任（与配偶双方信息同时 收集） ④ 是否有人一起承担父母的赡养责任（侧面了解对方是否有兄弟姐妹） ⑤ 如果有兄弟姐妹，收集对方的家庭结构及地域信息；如果没有兄弟姐妹，问对方是 否有最好的朋友作为紧急联络人，万一联系不上的时候可通知到位的人 ⑥ 了解客户与兄弟姐妹的情感关系 ⑦ 用同样的方式，了解客户配偶的情况 ⑧ 了解客户的收入、支出、保障及家庭理财配置情况