主 顾 开 拓 1 2 课程大纲 3 主顾开拓概述 主顾开拓就是用系统的方法来寻找符合条件的销售对象，建立关系，进行寿险营销。 4 主顾开拓的意义 我们为什么要进行主顾开拓？ 客户是营销员最大的资产，它是一个持续性的工作。只有养成主顾开拓的习惯，您才能在这个行业里长久的发展。 生命因为有了保障而更加美好 我们的使命： 把保障送给身边的每一个人，让每一个家庭都拥有泰康！ 假如有三张保单放在您面前，您送给谁？ 6 准主顾由上方进入 主顾由下方出来 10:3:1 最重要的是你有足够的准主顾在漏斗的上方吗10 ：3：1 筛选 促成 大量 7 主顾开拓的方法 8 主顾开拓的方法 1 3 2 4 缘故法 转介绍法 微拓法 直接拜访法 亲友和熟人中寻找客户 1.容易接近 2.客户认同度高 3.成交率高 通过他人介绍获取客户 1.易取得客户信任 2.客户来源持续长久 微信平台获取准客户 1.不受时间场地限制 2.无压力获客 3.可批量获客，效率高 随机拜访寻找准客户 1.不受时间、场地限制 2.快速提升个人销售能力 9 主顾开拓的方法 主顾开拓的步骤 10 缘故是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能快速提升技能，容易获取更多转介绍，让你的寿险事业更长久！ 约七成以上新人的第一单来自缘故！ 缘故收集方法一——电话本搜索法 你的手机电话本/微信列表中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么…… 这些都是你的缘故市场！ 缘故收集方法二——五同法 同好 同事 同乡 同学 同宗 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ 幼儿园 小学 初中 高中 大学 你是否还有其他的联想 缘故收集方法三——联想法 缘故收集方法四——25桌请帖法 假如你刚喜得贵子，正准备摆 25桌满月酒，好好庆祝一番...... 你的请帖都会发给谁？ 随时进行转介绍，像呼吸一样自然！ 乔吉拉德250定律—— 每一个客户的背后都隐藏着250个转介绍客户！ 在每次与缘故接触的过程，都记得要说这样的一段话： 业：我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们分享一下……经验？ 客：我一时想不起来这么多人! 业：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出本子准备记录） 客：张琴，王力，周全。 业：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？ 客：她是做医生的。 业：做医生的，她的电话是多少呢？ …… 缘故收集方法五——缘故转介法