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银保新兵营课程13客户KYC的概述方式案例呈现34页PPTX

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文档格式:PPT
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更新时间:2024/1/23(发布于山东)

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文本描述
客 户 KYC 1 2 课程大纲 3 KYC的概述 KYC概述 开场 询问 说服 成交 客户需求 KYC KYC(了解你的客户),以产品为基础,以建立信任为原则,利用专业知识挖掘客户潜在需求的销售模式 KYC概述 产品导向销售 需求导向销售 开场白 夸大宣传 克服反对意见 结束推销的N种方式 后续追踪及服务 开场白与需求了解分析 FAB特点/优点/利益 克服反对意见 结束 服务 取得信任 50% 产品说明 30% 促成说明 20% 传统销售 新型销售 KYC的基本内容 包括但不限于以上内容,还可以有孩子教育,投资移民等,了解客户越多,能想到的应对方法越多。 中高端客户为什么一定要 买保险? 网络调查显示,大众富裕阶层,有68.9%的人拥有保险,他们最关注“自己及家人的经济保障“、“资金保值、抵御通胀”和“避税”等。 --摘自2015年5月网易新闻 《穷人和富人,谁更需要保险》 他们希望通过保险解决哪些问题? 中高端人士最大期望:经济保障,财富安全! 任何时候,资金安全不受威胁,能够保证家人经济保障,高质量的子女教育、高品质的养老生活和资产的顺利传承。 客户的需求分析 客户面临的财富问题 问题 1 问题 2 问题 3 问题 4 问题 5 怎样抵御疾病和医疗风险 如何实现资产保值增值 子女教育 创业支持 退休规划 资产传承 避税 威胁家庭财富的几大因素 70、80、90、00年代是比谁会赚钱; 而今天是比谁会留钱,谁能保住钱。 12 KYC的方式 开放式问题 封闭式问题 KYC的方式 无指定范围,让对方自由发挥; 为了取得更深更广阔的了解 为了挖掘客户背后深层次的问题(三点) 设定范围,让对方容易回应 为发展话题、控制速度和核对 资料 KYC深度挖掘客户信息 事实问题 感受问题 KYC 倾听 询问 KYC深度挖掘客户需求 事实问题(客观情况) 「你家中有什么人?」 「你小朋友读几年级?」 「你每天甚么时间放工回家?」 「晋升机会和福利怎样?」 「你有没有买过保险?」 感受问题(个人意见) 「一个家庭你认为最重要的是什么?」 「依你说,你们感情不错,对吗?」 「他性格象你吗?你对他有什么期望?」 「你会怎样做去帮他、栽培他?」 「你享受这种生活吗?可否说多些?」 「你这么辛勤工作,你觉得值得吗」 「你觉得有足够的时间陪孩子吗」 「目前你最想要的是什么?为什么?」 「如果实现了感觉会怎样?」 「黄金三问!」 「你觉得保险给你的印象是什么?」