2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 2018版银保渠道客户经理新人育成体系 网点客户资料的搜集与 管理 制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 保险资料下载 门户网站 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险资料下载门户网站 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 讲师简历及荣誉 照 片 简历及荣誉 制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 保险资料下载 门户网站 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 课程目标 通过对网点客户资源收集方法的学习，掌握获取流量客户、 开发存量客户、服务满期客户的方法，并根据客户特点做 好二次开发，实现网点客户资源长期有序的开发与经营。 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 一、客户资源的重要性（1/4） 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 问渠那得清如许 为有源头活水来 我们收入的多少、事业的大小取 决于我们拥有的 客户资源的数量和质量。 一、客户资源的重要性（2/4） 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 一、客户资源的重要性（3/4） 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 一、客户资源的重要性（4/4） 客户资源是寿险营销人员的衣食父母 客户资源是寿险销售人员的宝贵资产 客户资源是寿险销售人员的人脉金矿 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 每一个普通人，其实都有五十个 有用的人际关系，如果这50个又 各自派生出50个，加起来就是 2500个新的客户资源…… 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 二、获取客户资源的方法 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 靠近、交流 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 认识、了解 二、获取客户资源的方法 接触步骤 观察、判断 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 客户甄选四字诀 望：察言观色、服饰打扮、言谈举止、车辆使用情况 闻：耐心倾听客户的陈述，包括他们的苦恼、快乐、 成功、失败、希望、理想、人生目标……. 问：资产、收支、爱好、特长、投资倾向、人生计划 切：对客户的资产状况、收支情况、债务情况、投资收益 情况、风险控制情况等做全面的分析和诊断 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 第一时间观察客户特质 观察，是关键时刻销售的开始，了解客户的心理及性格后才能 选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。 表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、 性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。 流量 客户 存量 客户 满期 客户 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 二、获取客户资源的方法 流量客户开发 客户经理在营业大厅对前来办理业务的客 户提供服务支持: 如叫号机取号、协助填写各类单证、下载 网银等， 要求： 1、 每天从服务的客户中选取两个优质有 效的目标客户， 2、将客户信息登记在客户积累卡上。 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 二、获取客户资源的方法 工作内容 1、客户进入银行时，主动迎上前打招呼： （观察客户衣着打扮） “张姐，您过来了。” “您好，今天是要办什么业务呢？” 2、客户办理业务中，要热情、周到和专业 “来，我帮你填写单子”（收集客户资料） 3、客户离开银行时，亲自送客户到门外，双手呈上名片，记 录下客户车辆信息 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 二、获取客户资源的方法 （一）流量客户资源收集时机 客户进入银行 咨询台 柜台交易 完成交易且 保单签约 情景一 第一次收集客 户资源时机 协助客户 办理业务并推介产品 第二次收集客 户资源时机 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 （一）流量客户资源收集时机 客户进入银行 等待 柜台交易 完成交易且 保单签约 柜员转介绍后，客户经理递上 宣传资料并解释商品 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 柜员递上宣传资料 并解释商品 情景二： 情景三： （一）流量客户资源收集时机 完成交易 贵宾室 银行人员/客户经理 递上宣传资料并介绍商品 收集客户资 料有利时机 2018版客户经理新人育成体系—衔接阶段 客户进入银行 情景四：