制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险资料下载门户网站 家庭负债与风险管理 简易销售面谈 制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 3 前言 从2008年到2017年，中国家庭的债务率翻了一倍多，已经有超过1/3的家庭属于高负债家庭。这些家庭拥有如房产等相当昂贵的资产，但由于按揭等的压力，形成了“有资产但不宽裕”的特点，一旦风险来临，即会遭受灭顶之灾。 保险其实是一种风险对冲策略，体现的手段是财务的安排，利用寿险保额完善家庭金融资产配置，帮助中产家庭构筑家庭风险保障基石，既是时代赋予我们保险从业人员的历史使命，也是民生保险聚焦中产客户群体战略规划的必然选择。 制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 4 两个消息一张纸 标准普尔象限图 无关痛痒、侥幸心理作祟 客户说：不着急、花钱地方太多缓一缓、、、 过去—— 【没买对】 客户说：保险是骗人的 【没买足】 客户说：得了重疾才赔三五万，没啥用，麻烦 结果—— 客户在不同的公司购买了同样性质的保险 自己辛辛苦苦经营的客户投保营销员自认为挺高的保障后，又在其他公司买了100万 已购买——规避嫁衣神功 市场的变故让我们意识到： 保险要回归保障， 做足保额 2018年—— 运用“家庭负债”专业方法，揭示危机，洞察需求 过去：客户被动 营销员建议 营销员决定 客户买单 现在：客户主动 营销员建议 客户决定 客户买单 改进后的具体做法—— 什么是家庭负债与风险管理营销—— 负债——家庭未来必须要花的钱 家庭负债与风险管理营销——将家庭不能对冲的风险，作为负债对冲营销方法 家庭负债与风险管理营销的目的——帮客户家庭实现平衡、富有、没有遗憾的人生 家庭负债分析表的使用步骤 第一步：算收支 第二步：算资产 第三步：引导隐性负债 = 缺口 第四步：保障推荐对冲家庭负债 家庭风险分析表—— 1.收入： 工资收入 其他收入 2.支出： 生活支出 教育支出 车、房支出 休闲娱乐 其他支出 结余： 3.资产： 生命资产（年收入Ⅹ 未来工作年限） 实物资产（房产、汽车） 金融资产（存款、股票、基金、保险） 其它资产 4.负债： 短期负债（蚂蚁花呗、京东白条、信用卡） 长期负债（房贷、车贷） 生活费（工作期间、退休期间） 教育费（孩子） 赡养费（每年给父母的钱） 重疾费（1年治疗+5年康复+10年生活费） 净资产： 保费来源 风险 保额 显性负债 隐性负债 黑天鹅 灰犀牛 要点提示—— 用一张表格的形式，客户更加配合，而且展示更加清晰 客户一般都不知道生命资产是家庭最重要的资产 客户基本都会忽略家庭责任（灰犀牛）才是负债中最重要的一部分 适用对象：素质高，有实力（年收入20万） 目录 目标客户群体 面谈流程展示 面谈逻辑解读 延展素材学习 14 01 目标客户群体 Part One 15 进入“中产时代”，成为社会中坚力的量80、90后： 一家三口，二胎政策后，或变成四口之家 夫妻双方通常在单位里都是中、高管理层 有车有房 家庭年收入在30万-100万之间 16 “有资产但不宽裕”，家庭财务具有潜在隐患： 高收入 高支出 高负债 17 新开拓客户 仅拥有社保 购买过年金类产，风险保障水平不足 02 面谈流程展示 Part Two 19 营销员：《我不是药神》这部电影您一定看了吧， 客 户：看了，很不错 营销员：电影真是戳中了百姓痛点，引起了社会广泛讨论，多少人都是哭着走出电影院，说这部电影太现实，太戳心了。电影中一群白血病人，被医药费掏空了家底，一瓶药4万元，吃没了房子，吃垮了家庭。里面有段剧情我印象特别深，一位老太太拉着查“假药”的警察不撒手，恳求别查低价仿制药了， “我不想死，我想活着，谁家没个病人，你能保证一辈子不生病吗”，您一定也是感触颇深吧？ 客 户：嗯…… 四步简易销售面谈 20 谈收入 谈贷款 谈风险 四步简易销售面谈 21 谈收入 营销员：客户先生/女士，您现在的年收入（范围）是多少？假设你年收入30万，我觉得您一定可以健康幸福生活到老，事业成功到退休，那么您未来25年的总收入是30万/年*25年=750万，能帮助你享受美好生活。 四步简易销售面谈 22 谈贷款： 营销员：“请问您有贷款吗？” 有：是啊！现在贷款非常普遍，今年以来，上海财经大学、西南财经大学等专业机构都在分析家庭债务情况，而家庭债务中最主要的构成是房贷，这个跟中国的房价指数是息息相关的。不知道您贷款的具体构成和金额是怎么样的呢？ 没有：那真是太好了，“无贷一身轻”啊！不过随着我们对生活品质要求的提升，有可能会改善居住环境，那就有可能会有房贷。 四步简易销售面谈