活动量管理 第一：活动量管理概述 课程目录 第二：活动量工具填写与检查 第三：其他工具的使用 1.1 活动量管理概述 业务员层面：活动量管理是指业务员对于一段时间内所从事的市场营销活动制定具体目标，并按计划付诸行动，记录实际结果，进而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。 业务主管层面：业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的数量与质量进行计划、做事先的指导，并于一段时期后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。以期使营业单位的绩效达到预期目标。 活动量管理定义 1.1 活动量管理概述 Why 粗放经营 精耕细作 为什么要做活动管理？ 1.1 活动量管理概述 业务主管应有的管理理念 计划 订定一定期内具体量化的推销活动目标。 行动 确实要求业务员将访谈过程详细记录。 检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，采取具体的修正行动与辅导。 1.1 活动量管理概述 LIMRA的统计 l、影响业务业绩低迷的原因： 不愿意做－15％－激励（肯不肯做） 不懂得做－25％－能力（会不会做） 做得不够－60％－机会（有没有合适的时机展示能力） 2、业务员低生产性的主要原因： 拜访量不够，即活动量不足。 1.1 活动量管理概述 原因 1.1 活动量管理概述 业务同仁的 工作 性质 时间自由 易受挫折 需要高度的热诚 心态易受环境的左右 收入较高，但不稳定 1.1 活动量管理概述 日日拜访 月月达成 有效率的 活动管理 可带来的好处 1.1 活动量管理概述 ·活动量的管理拜访及拜访过程管控 ·技能管理─提升拜访效率（辅导训练） ·会报管理─追踪、检讨及改进管理以提升活动量 ·运用思想─观念─方法─行动─绩效 活动管理---过程管理 1.1 活动量管理概述 活动管理工具使用的五个原则 1、整体原则：活动管理工具贯穿自我管理和团队管理的各个环节，必须整体运用。 整体流程 明确差距 分析原因 制定对策 评估效果 实施跟踪 建立目标 2、具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效果评估要具体。 3、真实原则：必须如实填写表格及讨论，才能产生真实的效果。 4、结合原则：结合理念和技能的提高，必然产生业绩的改善。 5、坚持原则：只要长期坚持并建立习惯和提高技能，就一定能推动业绩的增长。 1.1 活动量管理概述 活动管理的 工具 业务员工作日志 组经理辅导日志 区域总管理日志 准主顾卡 主顾卡 准增员卡