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保险资料新人再访技巧辅导课件含备注32页PPT

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保险资料 辅导课件
资料大小:1574KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
支持系统:Win9X/XP/Vista/7/8/10
解压密码:m448
更新时间:2017/6/5

类型:积分资料
积分:10分 (VIP无积分限制)
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内容简介
再访技巧辅导
工作经历:1996年---2000年受聘于证券公司。 2000年2月加盟寿险; 加盟****分公司培训部,任专职讲师至今 --度连续获“省公司优秀讲师” 入选总公司讲师团成员 **高讲讲师 **电视台经济频道《金融理财》栏目的特邀嘉宾
课程目标
通过本课程的学习,使主管掌握新人再访技巧辅导的内容、注意事项、辅导话术,通过训练使主管知之用之,并能顺利的对新人进行再访技巧的辅导

课程大纲
新人再访的意义及目的(1/3)
据统计:保险营销员销售的成功概率 与客户销售面谈次数的关系如下:
第一次销售面谈成功概率较低,所以客户的再访对营销员提升最终销售的成功率意义重大

100%
8% --- 30%
15% --- 40%
30% --- 50%
55%以上
消除恐惧
提升技巧
课程大纲
ü
整理,未经授权请勿转载转发, 违者必究
辅导内容
再访前准备内容辅导
1、给小孩:文具、书籍、玩具、食物、童装等。 2、给女士:丝巾、化妆品、美容保健书籍等。 3、给男士:领带、烟酒、名片夹等。
再访时机及话术辅导(1/12)
再访时机及话术辅导(2/12)
再访时机及话术辅导(3/12)
再访时机及话术辅导(4/12)
再访时机及话术辅导(5/12)
暂时不能促成的,在节日、生日等重要日子登门问候,可根据客户情况送小礼品,借机促成

利用行业或公司的新信息/新险种/新展业工具作拜访借口。
再访时机及话术辅导(6/12)

时时关注客户动向,在他有困难时给他提供力所能及的帮助。
再访时机及话术辅导(7/12)
找不出理由,又想拜访时。
再访时机及话术辅导(8/12)
约准客户一同进行文体活动(最好是不用请客的),如登山、打球、逛街等,也可让彼此的小孩一起玩耍,大人就趁机在旁聊天。
再访时机及话术辅导(9/12)
当自己晋升、获奖、一个新课程的学习后,可专程上门与客户分享,多谢支持鼓励,或向其证明自己的进步与敬业。
再访时机及话术辅导(10/12)
故意忘记向客户索取名片。客户通常不愿意将名片留给销售人员。以索取名片为借口拜访时,一定要说明对方对我们的重要性

可定期更换名片,以送名片拜访客户

再访时机及话术辅导(11/12)
再访时机及话术辅导(12/12)
辅导要点(1/2)
辅导要点(2/2)
新人拜访后,主管应询问新人课后实践计划的完成情况
主管针对新人提出的问题予以解答
主管请新人将收集到的名单填入客户100中
课后实践计划追踪与跟进
课程大纲
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新人再访辅导的注意事项
新人再访辅导的工具
课程大纲
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演练说明
演练角色 角色A:主 管 角色B:新 人
演练要求 按照话术,认真投入 每轮5分钟 新人同时扮演观察者,并在笔记本上作记录
角色扮演

角色A:主 管 角色B:新 人
演练总结
结语
有耐心有坚持 有努力有成功
。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看