解读话术 何谓“话术”？ 销售需要与人交流沟通，而语言的艺术是销售技巧中最核心的部分。一种理念、一个道理、一件商品都需要销售人员对此进行说明。如何更有效地让客户对其价值、性能了解和认同，从而达成合同成交，除需要以商品本身的品质作底外，沟通能力、表达方式是产品的另一种“标签” 沟通的艺术 说话的艺术 语言的魅力 有洞悉人心的敏锐，也有动摇客户心旌的表达,对于销售促成而言,一定要具有杀伤力! 成功推销员的语言就像一双柔软的手，能抚摸到客户心灵最柔软的地方。 每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土! 寻找需求、确认需求 ！ 我认为 我不认为 业务员 客户 话术：搭建思维的桥梁 原来是我需要的！ 话术的角色 话术的信念：保险的意义 无欲则刚作底气 责任与爱作后盾 服务操守作职业本色 大不了客户不卖作底线 话术的技巧：尊重 任何的反对或拒绝都是正常的 改变一种思想才能改变一种行为 除非客户认为对自己是有利的 记住：你正在挑战习惯力量! 你的语言一定要具有杀伤力! 结构 重复（同理心+思考）+ 认同、赞美、描述（让对方放松放防）+ 你知道是为什么吗？（虚拟角色）+ 叙述（论据）+ 反问（促成） 解码：重复 一是对客户意思的再次确定（或换成缩小外延的说法），二是为自己赢得思考的时间。 （1）表达一种尊重； （2）对每个客户个性化的拒绝不是我们都有准备和答案，但每个问题至少有三种方法； （3）给自己一个回旋的余地，赢得思考的时间和应对方法 解读：认同、赞美、描述 用同理心让客户感觉到心里舒服，放松警惕。 准备引入接下来你要引入的论点 像故事一样描述和客户相类似的场景或人 解读：你知道是为什么吗 设问的方式:可以让话题随自己的主题引导，引起客户思维互动 虚拟一个角色,为你与客户间搭建一个桥梁 把自己将要表达的意思，通过这个虚拟的角色借以表达，让客户感觉到统一的力量(减少对抗情绪) 设问的目的：做谈话的主角，掌控谈话的主线和节奏、方向 解读：叙述 把你要想表达的观点以虚拟的角色表达出来，让这个角色站在客户的立场为你说话 虚拟角色：身份是和客户相似的人 表达的是业务员的观点 建立了一个平台，营造一种和谐 解读：反问促成 将客户的思维回到签单的具体关注的事务上 示例： 你的身体没有问题吧？ 你准备将受益人写谁？ 保额够不够 保费不是问题吧 …… 示例: （重复问题）： XX姐，您的意思是说现在孩子年龄还小，现阶段暂时不用买保险，是吗？ （认同赞美）： XX姐，一听你讲话就知道您是一位细心的人，考虑事情非常全面。不过有一点却非常的奇怪，我所服务的许多客户都是在小孩0岁左右就为孩子购买了保险，你知道这是为什么吗？(虚拟角色) （反问解答）： XX姐，我是否能请教您几个问题？ 我相信您也一定和我母亲一样，希望自己的孩子将来的生活过的比自己幸福，对吗？幸福的生活最起码的条件就是有良好的经济基础，你说对吗？而现在大多数孩子将来都是4-2-1的家庭结构，试想一下，如 果您的小孩在他成年二十六七岁后所承担的责任一定不会更少，在这个阶段既要考虑买房、买车、抚养小孩，同时又要为父母与自己的晚年生活进行健康金与养老金的储蓄。如要您现在为宝宝购买，仅需XXX元，而在他成年后只需要享受您当初他提供的保障而已；而如果等到成年后再想获得同样保障，就需要XXXX元。这也正是我的许多客户为孩子投保的原因。他们都认为现在为宝宝投保这份保险，既是将爱寄托在这份合同之中，同时也是为自己的晚年生活进行一笔储蓄。 （促成签单）：不知道XX万的保障您觉得够了吗？受益人您看写谁比较合适一点？。