2018 面访铺路 绩效加速 续期系列 课程目的 通过本节课程的学习，使管理人员认识到面访推动工作的重要性，学会面访客户分类以及面访流程的把控，落实面访的动作，从而达到有效面访推动，提升绩效的目标 面访的重要性 面访客户分类与流程 落实面访三步骤 目录 如何实现续收未来“收到钱、收到人、收到心”的目标，我们必须找到一个能实现这个目标的路径和方法。 这是我们续收管理者面对未来的选择 收到人 收到钱 收到心 ？ 客户认识---认知---认同---忠诚 面访才是解决问题的根本！ 各机构面访要求？ (1、继续率指标 2、面访量要求 3、保单什么情况下面访) 面访的重要性 面访是最重要的工作职责之一 面访是提升绩效的不二法则 建立长期服务的基础 树立公司的服务品牌 面访是收入工程 收入提升 面访是成长工程 价值提升 面访对我们的意义 控制活动量让人员动起来 练本领解决疑难单挣收入 面访的重要性 面访客户分类与流程 落实面访三步骤 目录 LOREM IPSUM DOLOR 面访客户的分类 急需面访的客户（坐以待毙不如主动出击） 优质客户（好上加好成为铁杆客户） 没问题的客户（寻求机会拜访） 离职营销员（间接面访客户） LOREM IPSUM DOLOR 访前 访中 访后 面访流程： 面访有流程 由于我们各阶段的工作重点不尽相同，所以应该分阶段来制定亲访计划，确定面访目的，锁定面访客户。盲目的面访可能会把事情搞得更糟，因此把面访做成流程显得非常重要 LOREM IPSUM DOLOR 每日访前流程 LOREM IPSUM DOLOR 串清单： 1、应收清单中的，大额客户、同一投保人、同一被保险人、有附加险客户进行分类标注，问题客户进行汇总。2、按照客户地址邮编划分，规划好面访计划 查电脑： 1、通过电脑查询把投保人、被保险人在公司的保单其它信息，如：电话、地址、工作单位等等2、尽可能的了解客户更多的信息 打电话： 1、把一周分为三、四个区域约访客户，这样可以集中精力面访客户，并且可以有效的增加面访量；2、打电话前的通关演练；3、按照邮编区域打电话约访客户；4、上门查找电话不通的死单客户 访客户： 第一次面访过程中要做到的几件事： 1、寻求其他帮助找到客户，核对缴费日期及电话、通信地址 。 2、了解客户的真正需求点，为什么对保险有疑问？ 3、收集信息，作好记录，以便更好地解决问题 每日访中流程 → → → → LOREM IPSUM DOLOR 理结果： 1、整理客户资料完善客户信息 2、在E续收系统内要重点标注下次与客户见面时间和地点 3、面访中的问题要录入E续收系统 4、在早会中解决面访的问题 5、做到死单心中有数。 亲访后： 提技能： 1、提升工作专业技能 2、及时反馈问题，寻求解决方法 3、确保每天访量最少4访 4、执行标准化阶段面访计划 每日访后流程 客户的经营是一场持久战， 面访是不光是对服务的记录，也是客户对自己面访认可的一种轨迹。 。