住宅项目客户分类的主 要方法 11-5 本报告是严格保密的 知识管理部研发中心 本报告是严格保密的。住宅项目客户分类的主要标准 由表及里确定客户分类的 主要标准； 住宅项目客户分类标准有 四大类：按照人口特征 分、按照行为特征分、按 照态度特征分及按照情感 特征分； 相对而言，物质性特征相 对易变，而情感特征相对 稳定； 四个分类标准可继续细化 分类标准，如人口特征分 类标准可细化为按照年龄 分、按照家庭结构分、按 收入分及按生活方式分 等 按照人口特征 划分 按照行为特 征划分 按照态度特 征划分 按照情感特征 划分 年龄 家庭结构 家庭关注 点 收入 交易与服务 投诉 生活方式 满意度与忠诚度 财富态度 物业使用用 途 职业 本报告是严格保密的。基于分类标准，住宅项目主要的客户细分 类型 客户分类 按情感特征分 按人口特征分 按行为特征分 按态度特征分 按家庭结构分 按年龄分 自由青年 小太阳家庭 中年三口之家 与老人生活的青年家庭 中老年核心家庭 其他 …… “反生育一代” X一代 “生育高峰”一代 空巢者 退休者 按物业使用 用途分 …… 度假倾向（投资客 户、休闲度假客户） 居住倾向（养老客 户、居住客户） 彰显地位的成功家庭 注重自我享受的社会新锐 注重家庭的望子成龙家庭 关心健康的老龄化家庭 价格敏感的务实家庭 按家庭 关注点分 …… 支配型群体 精力充沛型群体 关系融洽型群体 保卫型群体 按消费者 情感元素分 …… 本报告是严格保密的。按家庭结构分：五类消费者生活特征 家庭结构周期是按照房屋 需求的家庭结构进行划 分，即购房后所居人口结 构变化 家庭类别 自由青年 特征 未婚青年或小两口 百分比 11.4% 有11岁及以下的小孩 典型的三口之家，家长 在35岁以上 18岁以上的成年人，和 家长住在一起 三代同堂，但没有11岁 以下儿童，或者老两口 小太阳家庭 中年三口之家 与老人生活的青年家庭 中老年核心家庭 其他 23.9% 23.0% 22.6% 12.4% 6.7% 人口特征 资料来源：华通现代市场信息咨询公司 本报告是严格保密的。人口特征 按年龄分：五类消费者生活特征与居住偏 好 资料来源：房地产市场分析 本报告是严格保密的。按物业使用用途分（具有休闲度假资源） 行为特征 本报告是严格保密的。按财富态度分：五类消费者性格特征及居 住偏好 安逸型群体：这一群体生活 奢华，喜欢张扬、炫耀、占有 欲强、以传统文化中的奢侈品 显示自己的身份、享受； 稳健型群体：这个群体在进 行消费时注重实用，消费购 物、投资理财或做生意比较精 明，追求升值潜力 情感型群体：这个群体的人 做事情往往比较冲动，时常被 产品的细节或展示的情境所打 动，并不刻意追求单一事业上 的成功，对家庭幸福比较在 意； 时尚型群体：这部分群体主 要特征是向往和模仿发达国家 的生活方式，讲究生活格调与 品位，喜欢流行与时尚。 事业型群体：这个群体处事 果断，而有计划，追求事业成 功，不太讲究生活中的小节， 倾向于在事业成功的同时为自 己赢得相应的财富； 物质需求 高 高 低 精 神 需 求 低 态度特征 本报告是严格保密的。按家庭关注点分：五类消费者生活特征与 居住偏好 资料来源：万科营销工作会议记录 态度特征 本报告是严格保密的。按家庭关注点分：五类消费者生活特征与 居住偏好 资料来源：万科营销 工作会议记录 态度特征 本报告是严格保密的 10 按照消费者情感元素分：划分标准 BSR（Brand Strategic Research)品牌战略研究 的研究框架由社会科学的 三维标准构成，包括： 社会层面的（自我的VS 社会的） 心理层面的（内向的VS 外向的） 人类学层面的（标准化的 VS非标准化的） 一般按情感元素细分消费 者都需要两维标准，社会 层面是必选的一维，另外 一维依市场而定（这里选 择心理层面） 外向的 内向的 自我的 社交的 标准化的 非标准化的 资料来源：BSR研究 情感特征 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看