品牌升华全面清盘 保利花园2011年营销执行计划 保利花园淡市尾盘 操盘分享 徐建 项目简介 保利花园乃实力央企保利开发，位于济南高速发展的新政务中心、奥体中心之东6公里，周边随配套暂不甚成熟，但临凤凰山、韩仓河，环境宜人。总体量26万㎡，共1948户，分为10栋高层和少量小高层，提供从70㎡到140㎡多种精品户型。由项目驱车至市中心和机场均需15分钟车程，115路、116路、301路、302路、历城公交等可直接到达，交通便利。社区以水跃林溪为景观主题，秉承济南得天独厚的地理条件和历史人文，景观格局设计为树包水，水绕路，路缠山，水藏景的情景合一的环境氛围，营造一种与大自然和谐融会的理想环境 推荐理由：1 淡市尾盘，竞争激烈，我们仍保持着较好的业绩 2011年1-8月，实现住宅销售125套，商铺销售26套，车位销售114个，实现总销售额174769097元！ 推荐理由：2 操盘环境与操盘阶段的双重特殊性，具有可复制的借鉴意义 淡市就像大浪淘沙，考验团队是否有“真金白银”，是否真有“干货”！尾盘，不是如何面对困难，而是如何调整心态。你不认为是尾盘时，就不是尾盘。而在此期间，操盘环境与操盘阶段具有双重特殊性，特殊情况下的特殊而有效的营销动作，具有可复制的借鉴意义 分享关键词 淡市 尾盘 客户 促销 活动 团队 淡市就像大浪淘沙，考验团队是否有“真金白银”，是否真有“干货”！ 尾盘，不是如何面对困难，而是如何调整心态。你不认为是尾盘时，就不是尾盘 客户变得“懒惰”和“排斥”，你不主动搞她，她怎会买你的帐 促销不再仅仅是噱头，你不把它用在现场逼定上，其效用何止减半！ 淡市尾盘下，活动开始变的频繁和折腾，客户就是这么经不起折腾！ 别忘记，每套房子都是置业顾问卖出去的，要把置业顾问当客户对待！ 1.面临困难 汇报目录 2.尾盘销售原则 3.怎么做的 √ 淡市尾盘，我们面临着哪些困难？ 1、大户型 保利花园之前以两室和小三室销售为主，给市场留下的是刚需盘、小户型形象。突然转入大户型销售，市场是陌生的 2、高价格 前期，为了拔升形象，将楼王产品价格定在了7200-8800的高价，相对于前期六七千的价格，市场难以接受 3、偏位置 对于购买135-240㎡的大户型客户来说，具备一定实力，如此偏的位置，难以接受 4、激烈竞争 保利花园面临着恒大名都的高折扣、精装修、高频推广、湖景展示等的强势竞争，以及名士豪庭、奥龙观邸、恒生伴山等项目的客户分流 5、团队情绪 团队面临着尾盘货量少、甲方结佣慢、长期慵懒等问题，团队士气异常低落，抵触情绪恶劣，项目面临着团队危机 6、低营销费用 这是尾盘项目通常会遇到的问题，尾盘期的低货量不可能有较高的营销费用支持 7、淡市 这是大多数项目都遇到的难题---淡市！限购+限贷，将实力强和实力弱的客户给挡在了门外，剩下的只有中间夹层 1.面临困难 汇报目录 2.尾盘销售原则 3.怎么做的 √ 这些新问题，我们的团队如何解决？ 作为保利花园收官之笔，为达到客户满意，我们绝不松懈！ 尾盘销售原则 1.不追求超额利润，迅速出清尾货； 2.不通过大规模的推广来实现销售，精细化、定向化的渠道销售为尾货的主要销售途径 在尾盘阶段，花费大量营销费用是不经济的，而且前期的市场认知已形成，因此不宜把希望寄托在项目形象提升、新价值点挖掘、新客户群形成等复杂的营销目标上，最有效的往往是直接针对目标的营销手段 快速直接有效。