一、制造需求（接触与面谈）二、解决需求（收集资料及信息） 三、匹配需求（建议书说明促成）一、制造需求(建立良好信任关系)(1) 生活水平提高生命周期延长(2) 社会进步环境改变不想长寿都难(3) 国家医疗保障体系正在不断加强和完善目的：与客户达成共识养老是每个人最现实的问题 你不会告诉我到现在您还没有为养老准备钱吧？重要的转折语 (1) 依靠——储蓄、房产、投资 (2) 依靠——社保、子女、父母 (3) 依靠——保险 目的： 明确惟有保险才是确定解决养老问题的最好方式二、解决需求(理性分析感性冲动)一是客户的意识还不够(培养)二是我们的方法需完善(改进)造成销售不成功只有两个原因 (1) 确定客户月度费用开支 ——生活品质的保持问题 (2) 确定工作时间价值 ——必须持续不能中断 (3) 确定客户的家庭责任 ——责任必须依靠实力目的：明确未来养老必须保证的基础金费三、匹配需求(听话照办)案例分享客户资料：海宝先生 男 53岁 年收入20万元 夫妻之前均在商业保险投保养老及医疗险 儿子 25岁 父亲公司助理 有社保投保富贵 30年缴费 每年缴费6000元利益：1、生存金：60岁前每三 年生存领取金7,059元 累计到60岁133,445元2、养老金：60岁后领取金每年7059元 转换成养老金每月领取596元3、如何实现更多的养老利益？133,445元/20年/12月/556元 60至80岁每月领取596元 80至100岁生存领取60岁至80岁，合计实现生活费用每月1,152元生活每天都是现场直播每天我们都是演员兼导演学会欣赏自己感恩多一点、行动快一点您就最充实、最美世界永远属于我们 ——快乐的寿险营销人谢谢