摘要
中国经济的飞速发展，为中国保险业的发展奠定了坚实的基础。深圳作为
中国改革开放的前沿阵地，是市场经济最发达、最充分的城市之一，近年来，
越来越多的市场主体加入到激烈的保险竞争中来。中国人民财产保险股份有限
公司深圳市分公司（以下简称中国人保财险深圳市分公司）自 1979 年独自在深
圳开办保险以来，经历了完全垄断、寡头垄断和寡头垄断向完全市场过渡期三
个阶段。随着竞争的不断加剧，中国人保财险深圳市分公司市场份额逐年下
滑，由之前的 100%降至目前的 22%，这里不仅有市场的原因，更有自身的问
题。其中，营销渠道建设存在突出问题，导致其在市场上的竞争优势逐渐减
弱， 并还在进一步遭受竞争对手的威胁

本文运用市场营销相关理论知识，对中国人保财险深圳市分公司营销渠道
存在的问题进行分析和诊断，分别阐述了各营销渠道的优缺点及在渠道建设过
程中存在的问题。同时，通过对中国人保财险深圳市分公司市场环境分析、目
标市场战略分析，结合公司实际情况，对当前营销渠道建设提出了优化策略

本文研究的目的在于结合深圳财险市场的特殊情况，有针对性地对中国人
保财险深圳市分公司这一传统国有控股保险公司当前面临的实际问题进行全面
深刻剖析，找出问题和不足，充分发挥其自身优势，探索出适应当前深圳市场
的营销渠道策略，有效促进中国人保财险深圳市分公司快速走出困境，重夺市
场领先地位。同时，对其他传统财险企业也具有重要参考价值

关键词：中国人保财险深圳市分公司；营销渠道；渠道建设MBA 学位论文 作者：马江华 中国人保财险深圳市分公司营销渠道策略的优化研究
III
Abstract
The rapid development of China&39;s economy has laid a solid foundation for the development
of Chinese Insurance industry. Shenzhen, as one of the most developed and abundant cities in
China, is the forefront of China&39;s reform and opening up. In recent years, more and more market
players have joined the fierce competition in the insurance market. People&39;s Insurance Company
of China Shenzhen branch (hereinafter referred to as the Chinese PICC Shenzhen branch) since
alone in Shenzhen from 1979 until now it has expericend three stages: Complete monopoly,
oligopoly and the transition from oligopoly to complete market. With the increasing competition,
the market share of PICC Shenzhen branch has dropped year by year, from 100% to 22%. Not
only because of the market , but also the problems from ourselves. Among them, there are
prominent problems in the construction of marketing channels, leading to the gradual decline of
their competitive advantages in the market, and suffering more and more threats from other
competitors.
This paper uses the relevant theories of marketing knowledge, analysis and diagnosis of the
marketing channel about the problems existing in the PICC Shenzhen branch,
elaborates the advantages and disadvantage of the marketing channels and also the problems
existing in the construction of channels . At the same time, through the analysis of the market
environment and target market strategy by PICC Shenzhen branch, combined with the actual
situation of the company, the author puts forward the optimization strategy for the current
marketing channel construction.
In combination with the special circumstances of the insurance market in Shenzhen,
according to the actual problems from PICC Shenzhen City branch in the traditional state owned
insurance company to conduct a comprehensive and profound analysis, the purpose of this paper
is to identify problems and shortcomings, and give full play to its own advantages, explore to
adapt to the current Shenzhen marketing channel strategy, effectively promote the PICC
Shenzhen branch quickly coming out of the woods, to regain the leading position in the market.
At the same time, it also has important reference value to other traditional property insurance
enterprises.
Key words: PICC Shenzhen branch；marketing channel；the construction of
channelMBA 学位论文 作者：马江华 中国人保财险深圳市分公司营销渠道策略的优化研究
IV
目录
一、绪论 1
（一）研究背景及意义....1
（二）研究内容与方法....3
（三）研究框架与技术路线........3
二、相关理论研究 ........ 5
（一）相关概念的界定....5
（二）渠道相关理论........5
（三）国内外研究现状....6
三、中国人保财险深圳市分公司营销渠道现状与问题分析.. 8
（一）中国人保财险深圳市分公司简介8
（二）中国人保财险深圳市分公司营销渠道建设概况..........15
（三）公司现有营销渠道诊断及问题分析......25
四、中国人保财险深圳市分公司营销环境分析 ....... 30
（一）宏观环境分析......30
（二）微观环境分析......33
五、中国人保财险深圳市分公司目标市场分析 ....... 37
（一）市场细分..37
（二）目标市场选择......39
（三）基于目标市场导向的渠道模式设计......40
六、中国人保财险深圳市分公司营销渠道策略的优化建议 42
（一）调整优化个代、专代、银保及交叉销售渠道..42
（二）重点巩固加强传统直销、车商兼代和经纪代理渠道..43
（三）创新培育互联网、电销和社区门店等新兴渠道..........45
（四）减少渠道之间的恶性冲突，加强渠道间合作，形成良性竞争..........46
七、中国人保财险深圳市分公司营销渠道策略的保障措施 47
（一）提高风险控制能力..........47
（二）提高数据分析及处理能力..........47
（三）建立公平、高效的财务制度......48
（四）加强前期相关准备工作..48MBA 学位论文 作者：马江华 中国人保财险深圳市分公司营销渠道策略的优化研究
V
八、结论与展望49
（一）本文结论..49
（二）研究不足..50
（三）未来展望..50
参考文献.......... 51
致谢...... 53
作者简历.......... 54MBA 学位论文 作者：马江华 中国人保财险深圳市分公司营销渠道策略的优化研究一、绪论
（一）研究背景及意义
1.研究背景
随着中国市场经济的飞速发展，保险业也得到了蓬勃发展，尤其是 2001 年
中国加入 WTO 以后，保险业也向全世界打开了开放之门，越来越多的外资保险
公司进入中国，与中资公司相互竞争，相互学习，相互融合，逐渐形成了中、
外保险公司共同发展的双赢局面。2004 年 12 月 11 日，按照入世协议，保险业
的入世过渡期结束，中国保险业全面对外开放，世界各大保险主体纷纷涌入中
国。再加上中国政府对保险业的多次改革，经历了从混业经营到分业经营再到
混业经营的过程，保险行业的市场格局发生了重大转变。截止 2015 年 12 月，
我国共有保险主体 148 家，较 2004 年增加了 93 家。其中中资 98 家，较 2004
年增加了 74 家，外资 50 家，较 2004 年增加了 19 家；其中财产险公司 73 家，
较 2004 年增加了 59 家，人身险公司 75 家，较 2004 年增加了 56 家。2015 年
中国保险业原保费收入 24282.5 亿元，是 2004 年保费规模（4318.1 亿元）的
5.6 倍，其中财产险原保费收入 7995 亿元，是 2004 年保费规模（1089.9 亿元）
的 7.34 倍；人身险原保费收入 16287.5 亿元，是 2004 年保费规模（3228.2 亿
元）的 5.05 倍。2015 年原保险赔付支出 8674.14 亿元，是 2004 年原保险赔付
支出的 8.6 倍

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