运河东1号现场销售接待流程
（02版）
万科运河东营销
2006-2-12
一、接待流线
接待的核心：通过对项目现有信息有步骤地传递，摸清客户的认可点（价值排序）及预期价位
二、接待内容及细节
地点一：售楼处模型前
1、热情迎接，自我介绍，了解客户称呼；
2、对项目总体情况进行简单基本介绍（占面、建面、产品类型、项目特点）；
3、对客户的需求进行询问，并有针对性地介绍商铺或住宅的主要布局特点；
4、结合销售资料，对客户需求产品进行详细介绍，包括产品的位置、设计规划、定位、大致的推出时间等；
尽可能详细了解客户的关注及认可方面；
（此阶段重点：与客户建立良好的第一印象；了解客户的需求，以便于接下来有针对性介绍；并通过对产品的介绍，对客户的喜好有初步把握）
地点二：售楼处区域图前
询问客户对片区的认知度，有无情结；
引导客户到区域图前了解区域位置，对周边配套及交通进行详细介绍；
（此阶段重点：通过介绍环境配套，体现项目独特资源优势，了解客户对地段的情结）
地点三：售楼处洽谈区
请客户坐下，并倒水；
了解客户的背景，例如居住及工作地点、有没有看过其他物业、喜欢那种风格、需要的户型面积等
结合项目平面图，针对客户所感兴趣的产品类型进行逐一解说，可以谈到平面布局、主力户型、产品特色、建筑高度、社区配套、交付时间等；详细了解客户对产品的意见、期望、顾虑，以及客户的预估价位；
对万科的开发风格、对客户的服务态度、尊重历史和品质的责任、开发过的产品进行详细介绍，加深客户信任度及对产品的期待；
尽可能吸引客户加入万客会，阐述客户能得到的利益；
（此阶段重点：通过详细介绍产品，详谈产品的特色，并多询问客户的置业经历，找到客户感兴趣的方面，找到与客户的共同话题，拉近距离；另需重点强调万科产品的价值）
地点四：售楼处外小树林
主动吸引客户到售楼处外参观小树林的布置；
让客户在亲身体验中，感受万科的风格、保留建筑的历史、百年老树的文化内涵等；
特别针对有地段情节的客户，回顾地段的历史文化内涵，调动起客户对过往的追忆、对地块的情结，煽动客户的情绪；
（此阶段重点：通过变换环境，目的主要在于加强与客户的关系，然后让客户对项目的独特性留下深刻印象，加深客户对地块的期待）
地点五：售楼处模型前或洽谈区
请客户回到售楼处现场，并倒水；
结合万科相关资料、图片以及产品模型，回顾运河东1号的项目整体情况，让客户对项目再次加深印象；
留下客户信息，为再次跟进、吸引客户再次上门了解产品做好铺垫；
微笑目送客户至门外，做好完整服务
（此阶段重点：引导客户回忆之前对项目的所见所闻，再次煽动客户；另外客户信息尽可能详细，方便以后联系及把握客户真实顾虑，并让客户有完整美好的看楼体验）
三、辅助资料
1、项目折页、客户通讯、平面图及相关项目资料；
2、万科开发产品的介绍（高尔夫的资料）；
3、企业文化宣传资料（最新的万科周刊、万客会资料等）；
3、客户来访登记表；
4、销售手册（02版）；
5、计算器、激光笔、名片、订书机
万科运河东营销
2006-2-11
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