“一步成交”绝杀战略 绝杀成交战略Listen 倾听 Share 理解 Clarify 澄清 Present 解答 处理异议的5个步骤24 Action 行动1、倾听2、理解3、澄清4、解答5、行动 成交过程中常见推托借口 收益太低了 我要考虑一下 等XXX时候再买吧 时间太长，我喜欢长期的投资，不喜欢这种长期投入的产品 我要问XXX 不想买了 有过不愉快的经历 下次再说 … “客户先生,这说明您很有投资意识，其实，我们都可以很清楚投资最重要的就是保本，高风险高收益，收益与风险是相对的。从资产配置的角度来说，您不妨做选择这款高稳定、高保障的保险。前十年看它的安全性，十年后再看它的收益性。然后，在安全的前提下再配置一定比例的高收益的项目，比如房地产、股票之类，您说对吗？ 投资最重要的就是本金的安全性，我们认为向客户解释收益是很容易的,然而事后为本金道歉却是永久.如果今天我为收益解释,那是一时的,但如果我终生为本金损失而道歉,却是永久无法弥补的.所以我宁可让我的客户投资这种高稳定、高保障的保险产品,也不要让客户一辈子为风险付出代价.” 常见推托之:收益太低了 常见推托之:我要考虑一下 “客户先生,太好了,想考虑就是表示你有兴趣是吗” “这么重要的事,你需不需要和别人商量一下” “您非常有主见,我非常欣赏您.” “既然这件事这么重要,你又会很认真地做出最后的决定,而我又是这方面的专家,为何我们不一起来考虑” “坦白讲,你最想考虑的一件事是什么事情请问是不是收益的问题” “除了收益的问题还有别的问题吗换句话说,这个要不是因为收益的问题你就买了呢” “那太好了,原来是收益的问题,让我们一讲解一下这个保险的收益，是这样的…….” “客户先生,您三个月后会买吗” “那现在买和三个月后再买有什么差别呢” “既然你三个月后会买,而现在买的费率更优惠,而且早点投保您和您的家人就更早拥有了保障,何乐而不为呢” “那我们就今天把这件事情定下来吧,您的身份证号…….” 常见推托之:等XX时候再买 常见推托之:时间太长，我喜欢长期的投资，不喜欢这种长期投入的产品 客户先生，我同意您的想法。但是您想一想，投资的时间长，领钱的时间也长啊，而且现在银行利率一个劲往下调，正因为保险的时间长，所以才能保证这笔钱终身享有（3.5%）的固定收益啊。再说了，这笔钱本来就是您的闲钱，相信对你的生活品质是不会影响的常见推托之:我要问XX “客户先生,您真是一个爱护尊重XX的人” “如果不需要问别人你自己就可以决定的话,你会买吗” “你会买是吗看来你已经非常认可我的产品了.” 处理一:“这款产品对客户的要求是很高的,不仅要财务状况良好,而且身体还要非常健康,我们今天先申请一下,看我们公司会不会卖给你吧,你的身高体重……..” 处理二:“你要和XX商量，主要是顾虑在哪个方面呢？” 常见推托之:不想买了 “我能问一下是什么让你的主意改变了呢？ 是我没有讲清楚还是做错了什么吗？ 难道你真的不在意自己资产配置的合理性吗？ 是今天暂时不买对吗？ 我想你这样想一定是有原因的，能告诉我是什么原因吗？” 常见推托之:有过不愉快的经历 “非常遗憾听到你这么说，我也能感受到你当时确实是因为这件事非常不开心。 但是我们不能因为有过不愉快的经历就放弃拥有它的好处啊。就像我们可能去一家餐厅觉得不喜欢，但是不会拒绝去其它家，对吗？ 所以，我相信，我们公司和我的专业和服务，一定会让你满意的！ 你的身份证号码…..” 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看