本文对国内外的相关理论进行了细致分析,立足实践做出调查,对CZY公司整个的
员工培训体系进行了研究,同时也运用了文献资料研宄、问卷调査、调研访谈和案例分
析相结合的方法来深入研宄。同时,总结了企业培训体系设计的相关基础理论,然后基
于胜任力模型相关理论,梳理出内衣零售销售人员的胜任力素质模型,以此为基础,梳
理出CZY公司基于职业生涯发展的营销人员培训体系的理论框架,通过建立商学院完善
销售人员培训体系改进的理论基础
本文是基于胜任力模型、员工职业生涯发展来创建商学院改进内衣零售连锁企业销
售人员的培训体系,力图在此研宄领域取得一些新的突破。另外,将胜任力理论运用到
销售人员培训体系改善中,对内衣零售连锁企业终端销售人员培训体系改进研宄具有一
定的借鉴意义。本文拟通过对CZY公司销售人员培训体系进行改进设计,为提高CZY公
司销售人员培训的有效性提出具体措施,与此同时,期望能对国内内衣行业的销售人员
培训工作提供有益参考
关键词:CZY公司销售人员培训体系
I CZY COMPANY SALES STAFF TRAINING SYSTEM RESEARCH
ABSTRACT
With the development of the market and the retail industry, CZY company
is faced with huge market pressure in recent years, and to stimulate competition challenges,
and at the same time terminal talent competition is increasingly fierce. Build a high level of
sales team for the company, in order to meet the needs of enterprise rapid development, is
suspends in front of CZY company an urgent major issue.
Based on the comprehensive analysis of related training theory and practice both at home
and abroad, on the basis of investigation on the current situation to CZY company employee
training system, using literature research, questionnaire, investigation and interview and case
analysis method to study further. At the same time, summarizes the basic theory about the
design of the enterprise training system,and then based on the competency model related
theory, combing the lingerie retail sales staff competence quality model, and on this basis,
combing out CZY company marketing personnel training system based on the career
development of theoretical framework, through the establishment of school of business,
perfect sales personnel training system to improve the theoretical basis.
The paper is based on the competency model,staff career development to create a
business school improvement lingerie retail chain sales staff training system, this article is
trying to get some new breakthrough in the field of the study. In addition, the competency
theory applied to the sales staff training system to improve, the lingerie retail chain terminal
sales staff training system to improve the study has certain reference significance.This article
through to the CZY company sales staff training system to improve the design, in order to
improve CZY company sales staff training on the effectiveness of the proposed specific
measures, at the same time, look forward to the domestic underwear industry to provide
beneficial reference to training sales staff.
KEYWORDS: CZY company; Sales staff; Training system
ii 目录
摘要 I
ABSTRACT U
第一章绪论 1
1.1选题背景与意义1.1.1研究背景1.1.2研究意义1.2企业培训体系相关理论及文献综述1.2.1相关理论 2
1.2.2国内外相关文献综述1.2.3同行优秀企业培训体系经验借鉴1.2.4文献总结1.3研宄内容和方法1.3.1 研究 _1.3.2研宄方法第二章CZY公司销售人员培训体系现状及问題分析2.1CZY公司概况2.1.1公司简介2.1.2公司发展战略2.1.3公司销售人员构成及其特点2.2 CZY公司销售人员培训体系现状及问题分析2.2.1销售人员培训需求分析方面2.2.2销售人员培训流程方面2.2.3销售人员培训课程方面2.2.4销售人员培训方式方面2.2.5销售人员培训师资方面2.3 CZY公司销售人员培训存在问题及原因分析
21
2.3.1销售人员培训现状调査结果统计
21
2.3.2销售人员培训存在主要问题分析
22
III 2.3.3培训存在问题的原因分析
25
第三章CZY公司销售人员培训体系改进设计研宄
28
3.1 CZY公司销售人员培训体系改进原则与步骤
28
3.1.1 CZY公司销售人员培训体系改进原则
28
3.1.2 CZY公司销售人员培训体系改进步骤
29
3.2销售人员培训体系改进的基础工作
32
3.2.1 CZY公司销售人员岗位分析
32
3.2.2 CZY公司销售人员岗位培训标准分析
34
3.2.3 CZY公司销售人员岗位任职资格完善
35
3.2.4 CZY公司销售人员胜任力模型构建
36
3.2.5 CZY公司销售人员职业生涯通道设计
38
3.3 CZY公司销售人员培训体系实施流程改进
38
3.3.1培训需求分析
38
3.3.2培训#标确立
42
3.3.3培训课程设计
44
3_3.4培训项目实施
48
3.3.5培训效果评估
49
3.3.6培训成果转化
50
第四章结论与展望 52
4.1研宄结论 ..52
4.2论文创新 52
4.3局限与展望 53
参考文献 55
附录销售人员培训现状反馈表
58
致谢 59
IV 广西大学工商管理硬士掌位论文
CZY ＊5^黐售人炅射II体系改进研究
第一章绪论
1.1选题背景与意义
1.1.1研究背景
在当今社会,零售行业面临着极大的竞争,人才竞争也非常激烈,面临着以下四大
挑战,一、快速复制如何应对差异化管理;二、新经济下面临一些人才发展难题,这种
竞争在现在体现的更是尤为激烈,己经从原有的单纯抢占市场、扩大企业销售额转向以
优秀零售管理人才为核心的“战争”,三、人才匹配和胜任如何应对快速扩张;四、如
何把握人性、了解需求
从中国商业发展看,内衣行业的出现是相当短暂的,但其年销售额度却很高,己经
达到了一千亿以上,并且,该行业销售额还有不断增长的趋势,在目前阶段,经济的稳
定发展也带来了巨大的潜在消费市场,但是内衣市场还处在市场竞争的初级阶段,还未
进入成熟稳定期,整个内衣市场呈零散型产业结构,集中度低,无绝对领导品牌,市场
容量逐年递增,被称为服装领域的最后一块黄金市场
CZY就属于这样一家内衣零售连锁销售企业,成立于1996年,有着20年的发展历
程。10年前曾是内衣行业的领头羊和领跑者,但随着市场的日益发展,该公司近几年也
面临着极大的市场压力与激烈竞争挑战。尤其针对销售人员方面,人才流动性大,高层
销售管理岗位人员稀缺,中层区域销售管理人员胜任力不高,内部提拔为主,且存在拔
苗助长、胜任力不足的现象,而基层销售人员流动性大,员工素质低下,进入门槛低等
各种情况,最终导致销售业绩提升缓慢、企业发展陷入了几近停滞的状态,也正因此,
如何通过培训来提高公司的总体竞争力和销售人员的自身能力,由此对其进行激励并帮
助其自身发展成长己成为企业竞争中主要一环
目前,CZY公司的销售人员培训体系己经初步完成,并且对企业员工进行了相应的
整体培训,但是,虽然己经有了培训体系,可培训的效果却不是十分如意,该公司所需
要的合格销售人员依然面临着巨大的缺口。因此,对CZY公司营销人员培训体系进行改
进,从而完成更具有实用性、操作性的培训体系,建立一个髙水平的销售队伍就是十分
必要的了。而这种必要对于CZY公司来说更是一个不可避免的、必须面对的重大问题
1.1.2研究意义
(1)理论意义
1 广西大学工商管理硬士举位论文
CZY公旬供tfc人员接训体系改进研究
从现阶段来看,我国研宄企业培训管理体系的相关研宄己经比较常见和全面,但是基于
销售人员岗位胜任力模型、销售人员职业生涯发展来创建商学院改进并完善内衣零售连
锁企业销售人员培训体系的文献相对少一些,本文力图在此研宄领域取得一些新的突破
(2)现实意义
首先,笔者结合服装行业、内衣行业、连锁行业以及CZY公司自身的特点,将胜任
力理论运用到销售人员培训体系改善中,对内衣零售连锁企业终端销售人员培训体系构
建研究具有一定的借鉴意义。其次,本文研宄方法比较务实,通过实地调研、座谈、面
谈和问卷调查等方式,获取相关的数据,并且由此进行具体研宄,得出一个更可靠、更
具有研宄价值的结论。同时,本文通过对CZY公司销售人员培训体系进行改进设计,为
提高CZY公司销售人员培训有效性提出具体措施,与此同时,期望能对内衣行业的销售
培训体系进行相关参考
1.2企业培训体系相关理论及文献综述
1.2.1相关理论
(1)培训体系定义
从当前来看,每一个领域都是从不同的视角出发而进行相关定义的,也正是由于这
一特点,企业的培训体系才一直不具有一个公认的参考标准
研宄者王光伟(2013)在其研究著作《员工培训管理实务手册》曾提出过这样一个
观点:企业在进行培训体系时,要从企业自身出发,构建好培训架构,将学员、教师、
素材、环境这四个要素进行合理的有机的统筹
安鸿章、时勘(2014)则对企业的人才培养与开发体系进行了新的定义。他认为培
训体系要和企业的自身发展以及人力发展进行配套,从而进行施展
王晓杰(2015)《迪卡侬商场销售员工培训体系的优化研宄》中这样概括过培训体
系,其认为它分为
==>>