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主要工程节点时间拟定
销售阶段划分
各销售阶段营销推广策略
新闻体系及软性新闻稿4篇
重点说明：本推广策略，每一阶段是按照如下内容整合、深化
一）阶段特征和目标
二）营销策略组合
1、现场营销策略
工程现场，营销现场，即房地产产品制造和销售环境的高品质、高品位和商业性设计包装，直接提高项目的感官边际价值
适用于项目营销推广的全过程。应注重临时性功能和永久性功能的结合
传播营销策略
品牌形象和销售信息传播的主要方式，报纸、电视、户外、网络、
印刷品等相关公共媒体的大众传播和小众传播策略性组合应用，信息形式一般采用商业性广告和主题新闻
营销推广体系投入成本相对较高的一部分,适用于重要营销节点
目标营销策略
目标销售群体的理性分类，针对性采用不同的促销策略和客户管理方式
多元化分类标准，如地域标准――本地客户和异地客户；消费量标准――大宗集团购买或零售购买；职业标准――文化者、投资者等
节点营销策略
节点营销是总体推广线索中最重要的高潮点，及开发、营销阶段成果的商业化利用，如项目卖点逐步兑现、重要良性信息的展示，是提高市场信心的最直接的证言式支持
除常规工程节点之外，特别增强创意式节点的创造和利用
实务营销策略
专业、严密的销售管理程序，销售模式、机构组织、人员质素、法律文件系统、客户管理和扩展、延伸销售服务等
实务营销策略是发展、控制和掌握目标市场资源的基本方式
互动营销策略
采用多种方式极限增加与目标客户的直接接触机会，期间直接或间接传播销售信息和品牌形象，是配合大众
传播之外最有效的小众传播推广方式
在项目正式开盘后，建议更多采用此种策略
品牌营销策略
通过品牌价值的提高，成为项目卖点的有力背景支持，是提高项目品牌美誉度、忠诚度和价值度的基本策略
品牌营销包括项目公司品牌、项目品牌以及相关合作公司品牌
联合营销策略
有效利用社会资源的低成本集约式促销方式，是延伸营销服务、提高品牌附加值的主要渠道之一。联合商家除居家生活类外，可以跨越多种行业和区域
适合于项目营销推广的中后期。应重点选择具有良好品牌形象的机构和组织
投资营销策略
一种特别的营销技巧，可在特殊阶段采用，适用于项目营销中、后期
价值营销策略
发现和控制项目价值构成、可实现价格和升值空间的组合策略。价值策略在各阶段结合总体销售目标、开发节奏和市场动态有机调整
价值营销策略是理性营销的核心部分
主要工程节点时间拟定
营销中心落成、正式开放：2002年5月
住宅主体出正负零：2002年8月
住宅主体封顶完成：3月
住宅室内外装修完成：5月
住宅入伙：9月
商场、写字楼开工：2002年9月
商场、写字楼出正负零：2002年12月
商场、写字楼主体封顶完成：9月
商场、写字楼室内外装修完成：3月
写字楼入伙：9月
商场入伙：12月
注：[福星城市花园]建设工程计划9月全部竣工，住宅销售进度计划在底实现95%以上销售目标，商场招商进度计划在初完成，写字楼销售进度计划在9月份实现90%以上销售目标
销售阶段时间划分初拟
住宅部分：
第一阶段：集团内部认购期（2002年3月至2002年5月）
第二阶段：对外认购登记期（2002年5月至2002年6月）
第三阶段：公开发售及销售扩张期（2002年6月至2002年9月）
第四阶段：强销期（2002年9月至7月）
第五阶段：尾盘期（7月至初）
商场、写字楼部分：
第一阶段：招商准备期（2002年5月至2002年6月）
第二阶段：集团认购期及内部认购期（2002年6月至2002年9月）
第三阶段：入市期（2002年9月至4月）
第四阶段：强销期（4月至4月）
第五阶段：尾盘期（5月至底）
注：1、此阶段划分以项目工程进展及市场销售预估而定，由于项目进展存在变数，可根据当时情况调整
2、本销售策略以住宅销售为重点，并对前三个阶段做重点提示
各销售期营销推广策略
集团内部认购期营销推广策划（2002年3月—2002年5月）
阶段特征和目标
1．项目进度：项目报建基本完成，营销中心建设完毕，住宅工程开工（前提：春节期间开工）
2．营销现场： A、现场营销中心的工程从开工到竣工，现场工地形象墙已建好；
B、建议在公司总部设立临时接待厅
3．销售法律文件：尚未取得预售许可证，其它法律文件在办理过程中
4．宣传工具：楼书、户型折页、海报等宣传资料制作完成、销售模型等其它宣传品完成；
5．销售工作内容：培训销售人员、组织开展前期销售工作；
6．销售目标：推出部分单位进行内部优先认购（主要针对集团购买、本公司内部及相关公司）；为正式销售预热；
7． 销售权重：5％--8％；
二）营销策略组合：
现场营销策略
（1）工地形象
工地现场是大众接触和认知楼盘功能属性、工程进度、发展商实力、项目形象等信息最直接的渠道之一，大众在这类接受过程中是处于被动地位的，规划出与众不同、个性鲜明的工地现场，是巧妙传递项目信息，建立优良发展商和项目形象的有效方式。工地形象的包装策略：
施工单位形象设计：如人员服装、帽子统一（可用不同颜色区分各施工队或不同职务）
施工现场彩旗设计制作
施工现场标语口号内容、设计（人性化、亲情化、新颖化）
行为规范：施工现场晨会开工仪式（服装整齐、排列有序、口号统一）、工地施工材料和生产生活材料摆放的整洁，予人施工队伍高效，有序的感觉；
项目临近市政环境的美化，充分体现发展商对广大市民的责任和义务，给人一种信任感，大大增强了发展商的知名度和美誉
度，并增加了一个很好的软性新闻的题材
售楼现场的包装，包括营销中心的建设和装修布置，营销中心是树立高品质楼盘形象及体现发展商实力最直接的验证，是买卖双方最频繁最短距离交往的场所，它必须能体现楼盘和发展商的品质、品味和定位
样板间的完工，它有着与营销中心相似的作用，通过到位的室内空间设计给予买家充分的对美好生活憧憬的空间，对客户的购买引导起至关重要的作用
室内外各类导视牌及其它VI系统内容的制造和完善
利用气球、彩旗、横幅等宣传物品点缀现场和营造气氛
现场主题艺术展空间设置，如装饰材料、智能化设施、延伸服务体系等
实务营销策略（销售物品的准备和制作）
销售所需五证：
《土地使用证》、《规划用地许可证》、《建设用地许可证》、《固定资产投资证》、《预售商品房许可证》
（2）购楼须知
发展商印制的的宣传文件，指导顾客的购买行为，向顾客说明认购的程序及要求
售楼书
是产品（楼盘）说明书，主要目的在于让顾客全面了解楼宇的有关信息。需要介绍发展商的情况，开发经营的理念，建筑设计的思想，楼宇位置、面积、层高、用途、设计造型、装修标准配套设施及物业管理等，并附有位置图、透视图、功能图、总平面图及户型平面图等
（4）折页
是一种铺助印刷品，篇幅较小，款式多样，内容主要是扼要介绍楼盘的一些基本情况，以使客户对楼盘有初步认识
导购手册
主要针对集团购买，专门为大户购房而设，体现开发商专业素质及对客户的重视。导购手册销售信息要全，内容可根据工程进展随时更换
价格表
发展商制定的楼盘价格表。主要针对不同的户型、楼型和面积而制定的单价及总价，以及可供选择的付款方式和折扣，使顾客对各单元售价一目了然。价格表可视销售情况和工程进度而进行调整
认购书
顾客确认购买时与销售人员签定的协议，本身不具备法律效力。顾客缴付定金后签定认购书，内容包括；顾客姓名、所购楼宇的名称、楼号、户号、面积、价格、已付的定金、所选择的付款方式及双方的一些行为规定等
买卖合同
顾客与公司签署的正式合同，具有法律效力。合同规定了买卖双方的各种权利和义务
销控表
用来向顾客反映销售情况及自己进行销售控制的材料，楼盘表记录了各层、户型、户号的销售情况
售楼指导书（部分内容同“答客问”）
指导销售人员工作的内部文件。目的是让销售人员掌握楼宇详细情况和明确销售任务，做到心中有数、有依有据。指导书内容主要包括：楼宇开发的背景情况（土地价格、总投资额、合作伙伴）、设计特点、工程计划、资金计划、成本价格、预期利润、目标市场、广告重点等。销售过程中某些内容的变更和修改要及时通知销售人员
答客问
发展商需要有备而战，提前预计买家的问题，制定一个全面、仔细的统一说词，使销售人员可以正确、一致地解答问题
按揭协议书
发展商需要银行提供按揭服务时与银行签定的合作意向书。说明银行提供按揭服务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容
按揭利率表
这是国家统一的关于商品房作不同期限按揭的不同利率
相关单位信息
向买家提供保险机构、按揭银行、公正单位、法律单位、政府主管部门的有关情况及与买家相关的业务流程，让买家清楚整个购房的流程
销售文件及内部管理文件
包括对销售现场、销售人员、销售对象、市场及竞争对手管理的表格和相关文件
销售队伍
销售组织架构的设置（国企提供建议方案）；
销售部岗位职责的制订（国企提供建议方案）；<
