1 万科魅力之城五组团推售策略 谨呈：成都万科置业有限公司此次推售策略目的是在万科魅力之城5组团价格策略的基础上，基于市场、客户、产品，有针对性的论证11月的推售计划及策略: 怎么推？推多少？为什么这么推？目标及问题 市场、客户、产品分析 推盘策略及安排 目标下的需求客户量及蓄客手段 报告内容全年目标拆分 5组团开盘目标 目标及问题目标及问题 目标下的问题考虑 1、对项目整体目标和形象的考虑： 12月中旬预计完成五组团总套数的85％，若不后期推货则难以完成年度目标；所以12月还必须要拿到6组团预售证完成任务； 且五组团产品属于大众化产品难度大，对项目后续品牌形象支撑不足，所以11月底还必须要拿到洋房预售证； 通过产品升级和社区逐渐成熟，达到提升项目品牌形象和价格的目的。 2、对五组团开盘的考虑： 保证开盘的较高转化率和较高的销售速度； 目前面对的问题就是通过对推售的铺排，保证5组团开盘目标实现及顺利完成全年计划 目前需要解决的问题 保证本组团开盘的较高转化率及较快的销售速度。目标及问题 市场、客户、产品分析 推盘策略及安排 目标下的需求客户量及蓄客手段 报告内容市场 客户 产品市场、客户、产品分析基础小结 市场： 市场井喷式放量，竞争激烈； 主推的三房市场重合较大； 两房供应较少，但随后竞争激烈； PS : 具体论证过程详见我司提交《价格策略》之市场、客户、产品部分 产品： 五组团产品主要以三房为主，辅助部分的两房，受规划路噪声、景观阻挡和户型结构的影响，产品与竞品相比优势不明显； 位置和素质在魅力三期中属中等水平； 客户： 社会新锐、望子成龙家庭是主力客群； 目前蓄积客户对两房需求较大； 客户对主力产品接受程度不高，容易分流；市场竞争激烈，客户重叠易分流，产品同质化优势不明显 市场、客户、产品分析对推盘启示 启示一：两房快速推出，尽快消化。 启示二：以适中的市场价格推出争夺客户； 启示三：产品优势不明显，要试探市场制造多营销节点高潮，不宜全部推出。 目标及问题 市场、客户、产品分析 推盘策略及安排 目标下的需求客户量及蓄客手段 报告内容推盘策略Ⅰ：产品细分，分类比准——工具分析基础 高 市场 增长率 高 明星 现金牛 婴儿 瘦狗 相对市场份额 波士顿矩阵 包装，旗帜！ 利润主力 培育、转化 尽早出货 综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：推盘策略Ⅰ：产品细分，分类比准——第五组团户型配比分析基础第五组团由6栋11+1小高层和1栋18层的高层构成； 三房为主占到整体比例的64％，主力面积段120㎡ 三房仍为主力户型，总价无优势，有一定销售难度。几乎接近超过50万/套（根据已成交客户分析，客户对三房总价50万接受度较差）； 保证销售速度的两房及首层带花园附加值户型较少 推盘策略Ⅰ：产品细分，分类比准——第五组团户型配比分析基础我们进一步将五组团产品进行细分，找出标竿、实现利润、快速消化、培育的产品，以便指导推售 明星 55栋、61栋6－11楼 瘦狗 58栋1-7楼 婴儿 58栋1、4号房的8-11楼 58栋2、3号房的8-18楼 现金牛 55栋、61栋7-11楼的01＃、02＃房 56栋7-11楼的02＃房 57栋、59栋1-11楼01＃、02＃房 58栋1-18楼的02＃、03＃房 推盘策略Ⅰ：产品细分，分类比准——五组团产品详细分类 百分比：60% 百分比：11% 百分比：15% 百分比：14%明星 现金牛 培育 瘦狗 推盘策略Ⅱ ：价格内部、产品与客户关系策略 价格内部考虑： 1、多层差战略、精确制导，提高选房率 楼层差幅度——由于5组团围合式的开口布置决定了5组团中多数的产品只能享受到组团内景，只有少数能够享受到中心景观，决定了能够观景的楼层和不能够观景的楼层之间的楼层差幅度应有明显的区分度。 具体层差——考虑到价格对速度的影响，1F—7F 小层差，7F层差有大跳差，7F—9F一般层差；9F—18F大层差；11F以上再跳一次 层差1 层差2 层差3 备注：多层差策略案例：中海龙湾半岛、上东阳光 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看