产品市场部向奇汉 以客户为中心规模化经营产品市场策略计划书 刮风 模式 一个普通老百性的洗衣模式： 客户对象 服务模式 投入产出 以客户为中心的规模化经营 --------通过创新进行差异化竞争 销售模式 ERP1\2\3的销售推进 销售工具 样板用户 产品应用 产品市场推广 用友ERP-NC业务推进 销售模式的创新 ——如何提高销售效率，缩短销售周期？ ERP销售周期长，销售难度大！ 接触高层决策者？ 刺激客户需求？ 描述产品和服务优势？ 展现应用效益？ 销售人员的困惑 如何体现差异化？ 销售强力推动 对销售人员和顾问要求提高：销售人员顾问化，售前顾问供不应求 客户体验拉动 （TFA） 体验式销售 销售模式的创新 ——借鉴汽车销售\IT数码等的4S店营销模式 ４Ｓ+E： Show——展示 Speciality——专业 Sale——售卖 Service——服务 Experience——体验 北分体验中心 销售模式的创新 体验中心的关键成功要素（CSF）：4S+E ——建立ERP体验中心 Show-展示 ERP企业形象、产品、解决方案、样板用户、实施服务保障、团队 Speciality——专业 行业应用、应用咨询、演示、模拟数据、销售顾问能力 ERP0\1\2\3的ERP专业性(把财务、物流也要当成ERP进行销售) Sale——售卖 产品、服务、解决方案、咨询、沙盘培训，缩短销售周期 Service——服务 客户关怀、售后保障 Experience——体验 行业应用体验、角色体验、ERP1\2\3应用进程体验、操作体验 销售模式的创新 ——建立用友ERP体验中心 体验式销售平台 扩大漏斗客户的集中展现 漏斗客户的集中打单 单一客户的多部门业务展现(大客户的个性化体验) 责任部门：市场部 1、直邮 2、第三方潜在客户组织 3、电话营销 责任部门：销售部 1、上门邀请 2、分角色邀请 3、分行业邀请 4、集中打单 责任部门：销售部 1、由客户高层带队的多业务部门的业务体验 2、将在客户中的单台电脑演示通过网络环境进行全方位展现，真正体现ERP价值 销售模式的创新 机构体验中心运作关键流程： ——建立用友ERP体验中心 客户邀请 展现与控制 跟踪销售 事前、事中、事后每个细节， 让客户得到完美的体验 快速管理自测表 详尽的活动说明 参与所获得的价值 …… 快速刺激需求 （让客户有想法） （让客户有感受） （让客户有行动） 强烈对比体验 欲望和信心 角色化的应用体验 案例式的流程体验 互动式的操作体验 同行样板用户的应用体验 …… 调查问卷 销售推进时间表 …… 工具 作用 目的 销售模式的创新 用友ERP体验中心几项原则 ——建立ERP体验中心 ERP销售模式的改革(推销式销售-体验式销售) 因地制宜(非形象工程) 总经理工程 以机构市场部作为牵头负责部门，市尝销售、售前支持、实施培训协同的营销 总部统一规划实施 评估机制 销售模式的创新 用友ERP体验中心几种模式 ——建立ERP体验中心 用友ERP体验中心(基于公司办公场所) 用友ERP移动体验中心(基于样板用户、合作伙伴) 用友ERP网上体验中心(基于远程) 销售模式的创新 打破传统ERP销售模式，借助体验中心，打造ERP销售的差异化竞争力 ——ERP体验中心实施计划 12月 ERP普及化的具体行动： 配合体验中心进行市场营销：您ERP吗？请到用友ERP体验中心 要想了解ERP，就到用友ERP体验中心 打破ERP的神秘，就到用友ERP体验中心 ERP体验中心揭幕仪式 将体验扩大到政府、高校、协会、媒体等 1月 3月 体验中心推广培训 6月 上海分公司体验中心试验田 体验中心内容展现设计： 标准\规范\流程\演示数据\应用成果\样板用户\行业…… 试验田验收 2月 体验中心启动 推出一系列体验活动 阶段总结评估 北京分公司体验中心试验田 10月 1、整合U860、分销、NC远程演示体验中心 2、完善远程演示体验中心方案及演示体验指导 成都体验中心试验田 远程演示体验中心上线 ERP1\2\3的销售推进 ERP1\2\3:ERP0、ERP1、ERP2、 ERP3\制造、ERP3\分销 ERP0：=财务？!=ERP ERP1：=财务物流一体化？!=ERP ERP2：=财务物流+简单制造？!=ERP ERP3\制造：=财务物流+复杂制造!=ERP ERP3\分销：=行业分销!=ERP ERP1\2\3产品市场工作法则: 指导销售员ERP销售行动 引导客户ERP购买心理 U860数据