摘要
本世纪以来，我国经济增长迅速，人民收入大幅度提高，而航空运输价格增长相
对落后，使得乘坐飞机出行越来越受到社会的欢迎。虽然航空客运运输需求会进一步
增加，但受限于中国航空客运运输环境的特殊性，譬如航空公司产品同质化、低成本
航空公司数量的增加、客运运输顾客满意度较低，高铁快速发展等问题的困扰，国内
各个航空公司竞争更加激烈，各公司盈利能力被削弱，这种局面的产生与航空公司客
运营销能力较弱密切相关，因此，航空公司提升客运营销能力，细分市场，精准定位，
对销售能力提升方向做出规划，并制定具体能力提升措施就成为航空公司面临的一项
重要问题。本文研究的主要内容如下：
第一章，绪论。本章主要介绍了研究的背景，指出了研究航空公司营销能力的重
要意义，简要介绍了本文使用的研究方法，指出本文创新点。
第二章，相关概念、研究综述及理论基矗本章对营销能力、航空客运营销能力
进行了界定，并罗列了国内外航空客运营销能力的现状，关于营销能力研究成果较多，
但是航空客运营销能力方面的研究仍有较多不足。本章就本文所运用的一些理论成果
进行简要阐述。
第三章，SC航空公司客运营销环境分析。本章首先从宏观方面分析了SC航空
公司面临的政治、经济、文化等环境，详细说明了SC航空公司具体经营中利益相关
者的合作情况，并对SC航空公司面临的环境进行评述，指出提高营销能力的重要性。
第四章，SC航空公司客运营销能力现状及问题分析。本章首先对SC航空公司
发展情况、公司内部营销的组织架构进行简单介绍，指出了营销能力方面存在的问题，
提出了SC航空公司营销能力提升的必要性和意义。
第五章，SC航空公司客运营销能力提升设计。本章对顾客需求、市场特点进一
步细分，针对不同的顾客群体和不同市场的特点，在渠道建设、产品设计和营销推广
三个方向制定营销能力提升的规划，构建按照市场预判能力、市场认知能力、产品创
新能力、资源配置能力和人员执行力五方面的营销能力提升流程，并借助于绩效考核
和评估机制，构建闭环的营销能力循环，通过流程的管控和评价机制，不断进行营销
能力的自我修正和提升。
第六章，结论与展望。本章对全文进行总结，指出研究的重点，以及对SC航空
公司营销能力提升的意义，并强调了营销能力提升的侧重点。同时，也指出了本文研
究的不足，以及以后研究的方向。
关键词：航空公司；营销能力；营销渠道