中文摘要
个人长期寿险保单是寿险公司最稳定的现金流与利润来源。目前我国此类保单主要
是通过保险营销员进行销售。然而,由于营销员准入门槛低,行业当前呈现新增营销员
数量大、素质低、高离职率、低产能的特征;由于保险营销员签订的是代理合同,采用
无底薪佣金制,产能低下将直接导致营销员的高离职率,而培训是影响营销员产能的关
键因素之一,培训缺失还易引起销售误导与纠纷,影响售后服务质量,造成客户不满、
投诉增加及续保率下降,并引发监管风险,这不仅会影响到行业形象,阻碍行业持续健
康发展,也会降低保险公司的盈利能力。如何通过培训体系的优化提高培训的有效性,
提升寿险公司的盈利能力值得研究。
本文将就此问题从四个方面进行研究与探讨:第一部分为绪论,介绍选题的研究背
景和意义,国内外主要理论和相关研究,研究对象和方法,研究思路及框架,本文的主
要贡献;第二部分为人寿保险公司营销员培训体系的基本分析,通过阐述教育生产理论
进行培训经济效益研究,论证营销员培训、人力发展与公司利润的关系,并在此基础上
分析培训体系的系统运作模式如何产生培训效能。第三部分以GS人寿保险公司的实际
培训项目为案例进行实证研究,以建立模型为主要分析工具和技术的经济分析方法,对
培训效能进行定量分析,具体分析了营销员的培训、留存率、产能三者之间的关系,证
明了通过培训投入及培训体系优化,能提高营销员的产能与留存率,提升公司的盈利能
力。第四部分是研究所选取的GS人寿保险公司培训体系现状,分析存在的问题并提出
对应的解决措施,形成GS人寿保险公司培训体系优化方案,以提升营销员产能及公司
利润。
本文理论部分主要参考保险、管理、教育、培训、经济学、人力资源等方面的书籍
以及国内外保险研究类、经济类、管理学类报刊杂志。部分论点是本人多年从事保险营
销管理工作的心得体会。采用理论研究与实证分析相结合、统计检验、比较分析等方法,
说明培训对GS人寿保险公司盈利能力的影响,并提出GS人寿保险公司培训体系的优
化方案。
关键词:GS人寿保险公司;营销员培训体系;优化;案例