中铁地产建山语城营销策略执行报告 我们是大盘，我们是领导者 我们拥有唯一，我们受之无愧 我们要求，你们无悔 年度营销目标 2013年实现销售金额6.5亿 销售套数1300套 根据产品情况，将2013年定为三段式营销，针对不同的营销节点和产品，辅以与之对应的营销策略。 阶段 目标(套) 产品 第一阶段：3-5月 第二阶段：6-8月 第三阶段：9-12月 推广 活动 芙蓉北新中心 90万㎡成熟社区 刚需现房 ——突出现房优势 商业 推广主题： 推广渠道： 1#、5#、11#、14#尾货去化； 3月中旬9号栋房源开盘； 3月中下旬启动2号栋蓄客； 4月中上旬2号栋房源开盘； 4月中下旬启动12号栋蓄客； 5月中上旬询众加推3#启动蓄客； 5月底3、12号栋房源开盘 6月第一周推出6号栋东单元开盘 6月第二周推出6号栋西单元开盘 6月第三周推出7号栋东单元开盘 6月第四周推出7号栋西单元开盘 7月初启动13号栋蓄客 7月底推出13号栋开盘 8月初启动8号栋蓄客 8月下旬推出8号栋开盘 9月初启动14号栋蓄客 9月中旬启动商业宣传 9月下旬推出14号栋开盘 10月初启动4、15号栋蓄客 10月下旬推出4、15号栋开盘 11月中旬商业开盘 90万㎡城市·生活·家 ——突出项目90万㎡成熟社区 报广（开盘节点前，每月保持一次）、户外（2块）、网络电商、论坛炒作、网络微博、短信、客户拓展、现场展示 新推房源开盘活动、3月漫步节 幸福向北，让爱成家 ——突出幸福家的感受 6月:宝贝成长计划、7月:运动季、 8月份:我们约会吧走进山语城 9月份:业主中秋晚会、10月:秋季房展会、10-12月婚房季相关活动 年度营销节点划分 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 执行尾货+新推策略 9#、2#、3#、12#、6#、7#；13#、8#、14#、15# 逐栋开盘，月前蓄客，月末开盘 分栋推出，控制销售节点 保持热销大盘优势 11月中旬商业开盘 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第一阶段 时间：3-5月份 第一阶段：开年集中引爆3-5月 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 前期尾货销售 9#、2#、3#、12#栋开盘 开盘持续强销期、尾盘销售期 阶段目标： 总推货量304套 实现销售410套 销售策略： 高调发声，确定项目区域第一大盘领袖位置，强势去化产品 活动策略： 新推房源开盘活动、3月漫步节、5月中铁建建设品牌体验之旅 推广策略： 短信、网络、项目展示、电话CALL客、报广、第二卖场、户外 定义客户立形象 项目价值立地 阶段推广主题：定义标准立形象——90万㎡城市.公园.家 产品推售 二期亮相 时间：3月至5月底 销售房源：2#、3#、9#、12#栋 推售量：304套 推售节奏： 1#、5#、11#、14#尾货去化； 3月中旬9号栋房源开盘； 3月中下旬启动2号栋蓄客； 4月中上旬2号栋房源开盘； 4月中下旬启动12号栋蓄客； 5月中上旬询众加推3#启动蓄客； 5月底3、12号栋房源开盘 目的：前期产品进行扫尾，同时二期亮相，唤起市场瞩目 线上渠道推广： 短信：每周发送20万条（周五周六），选择区域企事业单位人群 网络：1、0731网、搜房网硬广。蓄客、开盘、主题活动信息广而告之，持续发声 2、论坛、微博炒作，每周一篇项目营销软文。 报广：2期，3月底起势报广、5月底3#、12#栋开盘报广（潇湘晨报、长沙晚报） 项目展示：4月前完善项目导视系统-道旗、围挡、营销中心导视牌及保安亭 户外广告：北城中心地段（伍家岭立交桥） 阶段思考：第一阶段线上强力发声，线下完善项目展示 营销重点：1、通过平面媒体拉开全年推广序幕——90万㎡城市.公园.家 2、通过第二卖场和户外媒体传递品牌美誉，服务落地——中铁建品牌体验，大盘气质覆盖全城 推广计划 重点执行内容：完善导视系统 执行目的：增加项目销售氛围及客源引导 在芙蓉北路和秀峰路交界处梳理一块大的营销中心导视牌，并且做成荧光字，以便傍晚或晚上看房，引导： 芙蓉北路过路的客户； 山语城公交站点客户； 来看山语城项目的客户。 推广计划 在芙蓉北路和秀峰路沿街设立道旗或者围挡导视。 在小区门口外设立保安亭，主动引导客户来看项目的意向客户，防止客户找不到售楼处而流失。