客户信用与价值管理 学习情境一 掌握客户信用管理 学习任务 知识目标 理解客户信用管理的概念。 了解客户信用管理的目标。 熟悉客户信用管理的流程。 认识客户信用管理的模式。 学习任务 能力目标 能够掌握客户信用管理的概念。 能够理解客户信用管理的目标所包含的两个方面的内容。 能够掌握客户信用管理的流程。 能够辩证的认识客户信用管理的三种模式。 案例引入——加强企业信用管理 德国一家成立于1992年的机械制造厂，在5年时间中，这家工厂就从小作坊式的企业发展成拥有5000多职工、产品出口到30多个国家、年出口额20亿美元，而且正以每年30%速度增长的大型工业企业。这家制造厂拥有一项机械加工的专利技术，使同类机械产品的效率提高了100%。因此，欧美各国和东南亚国家均向其大量采购产品。德国制造厂的产品原料部分从中国进口。由于数量很大，中国共有7家机械公司向其供货。开始时每家公司的年出口额在100万美元左右，到1996年，已经达到7、8百万美元的规模，而所有供货都是采用D/A90-120天。这几家公司的老总虽然也对赊销如此大的货物心存疑虑，但考虑到该公司的规模和效益，尤其是几年来该厂没有发生拖欠的情况，所以也就未加干涉。 1997年4月，7家机械公司突然接到从德国法院发来的关于这家德国制造厂的破产通知书。这时，几家公司合计有3000多万美元的应收帐款还没有收回。经过紧急磋商，7家机械公司很快组成了工作小组，奔赴德国参加破产企业财产清算。最后，我国的7家机械公司在债务人偿付了破产费用、职工工资和其他福利费用、税金、银行本息后，和其他债权人一起分得了部分财产，但核算下来，每家企业的损失都在50%以上。 从后来得到的该企业的财务报表中可以看到，该企业虽然利润很大，但企业的资产多为固定资产和应收帐款，银行存款等流动资产很少。而其负债金额非常庞大，而且多为必须马上偿付的短期借款。因此，该企业很容易在某一个时间出现偿付不能的状况。如果我们的企业事先得到它的财务报表并认真分析了它的财务状况，就应该对这种状况有所警觉，或者降低给予的信用额度，或者采用其他付款方式，从而降低和排除这样的损失，然而我们的企业并没有一家认真地这样做过。 分析 虽然以上案例类型只是众多拖欠类型中的一种，这种情况可能在多数企业中也没有遇到。但贸易风险可能以这一种形式出现，也可能以那一种形式出现，这就要求我们的企业从中吸取经验教训。国际市场的特点是竞争激烈、变化多端，而且纷繁复杂，在这样的市场中，我们的企业要加强信用管理。我们一直在强调，外贸企业要建立起完善的信用风险管理体制，不论对于什么样的国外客户，我们都应该在交易前事先了解它的资信状况，做到知己知彼。对于新客户，必须事先得到它的资信报告；对于老客户，一般是3个月到半年得到一份新的资信报告。报告的来源最好通过专业的调查机构获得，因为这样取得的信息才更加客观公正。上述案例中的几家公司如果按照这样的管理方式运作，风险也就不会出现。 任务1：理解客户信用管理的概念 客户信用管理的概念 国内外市场面临的竞争压力 我国企业客户信用管理的现状 账款拖欠的原因分析 客户信用管理：客户信用管理是对客户信用风险进行识别、分析和评估，并在此基础上有效地控制客户风险和用最经济合理的方法综合处理客户风险的管理活动。 返回 国内外市场面临的竞争压力 一是在买方市场为主的竞争环境中，企业为了扩大市场销售额，必须向客户提供有竞争力的产品或服务，其中就包括优惠的信用结算方式（主要是赊销） 二是企业必须时刻防范和减少交易风险，提高资金周转率和应收账款回收率，降低管理成本 返回 案例：商账追收应向何处去？ 当前，我国国内企业间的债权与债务总计高达10万亿，商业银行不良资产也高达2万亿。单独由企业在全国各地的欠账客户之间进行要账，费用高，时间长，浪费大量的人力物力。诉诸法律一方面要先期投入诉讼费用并长时间等待法院判决，另一方面还会影响与客户之间的关系。 据相关统计，目前全球有数万家收账机构，其中美国有千余家，香港地区约有200多家。全球在逾期未收账款问题解决的途径中，采取商账追收的大约占60％，采取诉讼、仲裁的大约占40％。这说明当逾期账款发生时，公司更倾向于通过商账追收方式解决，而非直接起诉。 1995年12月和2000年8月国家工商局、公安部、国家经贸委等部委两次发布通知，禁止我国成立和开展商账追收业务，理由是社会上各种黑社会性质组织和基本些地方执法部门，公开利用非法手段追收欠款，给社会安定带来巨大的隐患。