摘要

由于顾客角色从被动向主动的转变,顾客参与对于成功的价值共创是必不可少

的。目前顾客参与及价值共创的研究大多集中在B2C领域,较少涉及B2B领域。实

践中,在商业生态系统日益演进的背景下,企业间合作共同创造价值变得越来越重

要,亟需相应的理论指导以便企业间更好的实现价值共创。基于上述理论与实践的

需要,本文聚焦于企业间价值共创主题,以典型的供应商-顾客关系为研究对象展开

研究。

本研究对价值共创理论、组织间关系理论以及企业间权力理论进行了归纳和演

绎,构建了企业间权力互动共创价值理论模型。该模型表明了供应商与顾客双方权

力一双方参与一双方能力一双方价值的互动关系链,以及价值共创的循环性质。为

论证该理论模型的合理性,选取了该模型的三条关键关系链构建相应的研究模型展

开实证研究。基于376份中国B2B企业问卷调查数据进行的三项实证研究及其研究

结果如下:

(1)顾客参与对顾客价值的影响研究。顾客参与可定义为“顾客投入各种资源

与合作伙伴进行价值共创的行为”,它包括信息分享、责任行为与人际互动三个维度。

顾客价值可定义为“顾客从共创价值中获得的部分价值”,它包括产品价值与关系价

值。本研究是从顾客的视角进行的,结构方程分析的研究结果表明顾客参与的各维

度正向影响产品价值和关系价值。

(2)顾客参与、供应商能力与顾客价值关系研究。本研究承继上一个研究,从

供应商一顾客互动的视角进行研究,研究结果表明供应商能力(含创新能力和营销

能力)在顾客参与对顾客价值的正向影响中起着中介作用。另外,市场环境和产品

复杂性在顾客参与对创新能力的正向影响中起着正向调节作用。

(3)供应商权力、关系承诺与顾客参与的关系研究。本研究也是从供应商一顾

客互动的视角进行的,与上一个研究可以共同构成一条完整的互动关系链。本研究

借鉴了权力-关系承诺与渠道权力的一些研究成果,在企业间共创价值的情境下进行

了创新性研究。根据调查数据分析结果,参考相关文献并结合中国商业环境的实际

情况对权力进行了新的分类和命名,以供应商权力(软性权力、中性权力和硬性权

力)为自变量,关系承诺(包括算计性承诺和忠诚性承诺)为中介变量,顾客参与为

华中科技大学博士学位论文

因变量进行了结构方程分析,并探讨了权力不对称的调节作用。根据研究结果提出

T “平等对话”,“共识为先”,“软硬兼施”,赏罚分明”,慎用法律”是促进顾客

参与的重要权力策略。

将上述实证研究结果应用到“企业间权力互动共创价值模型”中,得出的推论

表明了该模型的合理性。简而言之,在成功的供应商与顾客的价值共创中,供应商

权力的合理使用有助于顾客参与行为,顾客参与有利于供应商能力的增强,供应商

能力的增强有利于为顾客创造更大价值,顾客价值增强的同时供应商自身的价值也

得到提升,供应商价值的提升意味着供应商权力的提升,这是一个正向循环的过程。

本研究融合了来自价值共创、组织间关系以及企业间权力等方面的理论和文献,

采用了规范研究和实证研究相结合的方法,旨在丰富和发展企业间价值共创的研究,

并为B2B企业推行与其顾客企业共同创造价值的实践提供有意义的指导。

关键词:B2B 权力顾客参与顾客价值价值共创关系承诺

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