－ 颐德于心，恒远恒泰 － 于宁 德泰中国销售终端拜访管理(业代与城市经理)方法、工具、流程、制度 － 颐德于心，恒远恒泰 － 课程目录 第1章：终端拜访管理工具及其使用方法 第2章：业代终端拜访工作流程（终端拜访8步骤） 第3章：城市经理终端拜访工作流程 第4章：终端拜访管理工具汇总 － 颐德于心，恒远恒泰 － 附1：区域市场操作的一般流程 市场潜力和竞争环境、终端等的调查 按方案和计划：市场的启动、发展、巩固 信息反馈、考评、总结改进、复制推广 制定详细的区域市场操作方案与执行计划 终端精耕管理工具、流程、制度的推进 确定市场切入方式、操作定位和策略 经销商确定、销售组织和人员的招聘培训 终端详细调查、分布图及终端档案的建立 难点 － 颐德于心，恒远恒泰 － 附2： 终端精耕的操作管理流程 制定终端操作方案与 执行计划和执行标准 确定业代、助代、专导的配置及管辖终端明细和目标分解 终端 调查 确定销售目标： 铺市率、销量、盈亏等 建立零售网点分布图 及零售客户信息汇总表 确定拜访路线、频率 确定终端拜访工作量 按既定方案和计划进行规范的终端拜访：开发、维护和提升 城市经理：执行过程管控、辅导与协助 执行结果的评估、考核、奖惩，并制定改进计划和措施 － 颐德于心，恒远恒泰 － 第一章 终端拜访 管理工具及其的使用方法 － 颐德于心，恒远恒泰 － “零售网点分布图”与“零售客户信息汇总表” 第一节 “1图1表”的调查与绘制 － 颐德于心，恒远恒泰 － “1图2表”的定义 零售网点分布图（含终端类型、编号、拜访路线） 零售客户信息汇总表（含终端档案、容量、开发状态等） 业代的终端拜访记录表 3.1执行“计划性、标准化拜访”：执行拜访计划＋终端拜访8步骤＋店内形象8要素管理标准 3.2记录终端拜访工作内容：含拜访工作记录、店内形象7要素改善记录、终端纯销量统计、竞品信息、问题与所需支持等。 3.3“1图2表”的落实，需要很多配套的管理制度、流程、报表的配合；是公司的终端销售管理运作系统的基础。 － 颐德于心，恒远恒泰 － 一、德泰零售终端的分类方法（简化） 按终端同类产品月均总销量分类－A、B、C、D A类：1万以上 B类：5千－1万 C类：2千－5千 D类：500－2千 按零售业态 ■超市； ★母婴店； 按开发状态分类： ▲已开发重点终端●已开发普通终端○未开发 例如： ■A▲表示：超市、总量1万以上、重点终端 － 颐德于心，恒远恒泰 － 二、零售终端调查培训、执行、核查与奖惩 终端调查的工具： 零售终端信息调查表－模板； 终端调查的要求和方法培训； 终端调查计划：调查路线安排和调查工作计划表； 终端信息上报、核查流程与奖惩办法； 终端调查的成果－“1图1表”－操作与管理依据 零售网点分布图（见模板） 零售客户信息汇总表（见模板） － 颐德于心，恒远恒泰 － 三、零售网点分布图的绘制（作战地图） 1、电子版乡镇分布地图及城区大地图各1张 2、确定终端的分类方法、编号规则及方法 3、明确零售网点分布图的绘制方法与要求 3.1标注“终端编号” 3.2标注终端的“业态类型”符号； ■表示超市 ★表示母婴专卖店 3.2标注终端的“总量类型” A：1万以上，B：0.5－1万，C：2－5千，D：2千以下 3.3标注我们对该终端的开发类型： ▲已开发重点终端●已开发普通终端○未开发 3.4标注该乡镇的核心销售日（赶集日期） － 颐德于心，恒远恒泰 － 零售网点分布图－乡镇网点分布图 商酒务镇 宝丰县 01★B▲ 02■A● 03■B○ 三、八赶集 04★A▲ 05■B● 06■A○ 07■B○ 逢双赶集 ■超市，★母婴店；▲已开发重点终端，●已开发非重点○未开发 08★A▲ 09■B● 10★B● 11■A▲ 12■B○ 13★A○ － 颐德于心，恒远恒泰 － 运 河 运河北路 11■A▲ 酿造厂 电力集团 人民路 德泰生物 马铁厂 通惠 电器 建新东路 零售网点分布图－城区网点分布图 12■B○ 13★A○ 08★A▲ 09■B● 10★B● 阳光100 ■超市，★母婴店；▲已开发重点终端，●已开发非重点○未开发 － 颐德于心，恒远恒泰 － 四、拜访路线规划方法 ①路线上的乡镇在从县城出发的同一条主线路上，每条线路至少1个重点乡镇＋2个城区终端；合计4个以上终端。 注：1个乡镇有多个终端，必须在同一路线上，当天依次拜访完。 ②同一条线路上2个重点乡镇，赶集日期必须错开； ③业代及助代的每日拜访行程安排：早晨从县城出发，8:30前必须到达乡镇，对乡镇的每个终端进行逐一拜访；下午17：30－20：30期间拜访城区专卖店及大卖场； ④专卖店的拜访时间尽量安排在大卖场前；若有需要与大卖场相关负责人交涉的事情则必须在下午15：00前到达。 － 颐德于心，恒远恒泰 － 路线规划－－乡镇零售网点拜访线路图 商酒务镇 宝丰县 01线 02线 03线 04线 05线 06线 08线 09线 01★B▲ 02■A● 03■B○ 三、八赶集 － 颐德于心，恒远恒泰 － 路线规划－－城区零售网点拜访线路图 运 河 运河北路 12■A▲ 酿造厂 电力集团 人民路 德泰生物 马铁厂 通惠 电器 建新东路 11■B● 13★A○ 08★A▲ 14■B○ 10★B● 阳光100 ■超市，★母婴店；▲已开发重点终端，●已开发非重点○未开发