本文主要叙述了 JJC公司在高效消费者反应的理念下经销商渠道电子商务运用
方案的运用。大致介绍了 JJC公司、快速流通消费品行业、JJC公司经销商管理模式
等一些背景资料。
通过对JJC公司经销商渠道电子商务平台设计及运用方案的介绍,分析JJC公
司如何通过电子商务平台管理经销商。最后,在目前快速消费品行业的经销商行业
大环境不断变化、经销商管理理念不断更新的状况下,对JJC公司经销商渠道电子
商务运用方案中存在的问题提出了建议,希望也能为其它正在对经销商渠道实施电
子商务方案的企业提供参考和借鉴。
关键字:快速消费品,ECR,经销商,电子商务,经销商管理模式
中图分类号:C931.6
Abstract
The major purpose of this article is to introduce the exertion of e-business deployment
in JJC company distributor management mode under the concepts of ECRIt also roughly
introduces some overview of JJC Company, FMCG industry and distributor management
model of JJC as the background information.
Through the introduction to the design and deployment of e-business deployment in
JJC Company distributor channel, it analyzes how JJC Company manage its distributors
through the e-business platform. At last,under the constantly change of the environment
in the FMCG distributor industry and the continually updating condition of the distributor
management concept, this article puts forward suggestions to the problems existed in the
JJC company distributor e-business deploymentIt hopes to provide references and
lessons to other companies which are processing the e-business deployment to the
distributor channels.
Key words: FMCG (Fast Moving Consumer Goods),ECR, Distributor, e-business,
distributor management mode
CLC: C931.6
目IJ百
JJC是一家在全球个人护理用品业内具有领先地位的全球500强公司。在其进入
投资中国大陆市场前十年,JJC主要依靠不断引进其在国际上享有极高声誉的产品
及在国内的地域拓展而取得每年至少15%以上的销售成长。但随行业内部的竞争日
趋激烈及JJC产品不断下更深层次的分销渠道渗透,其分销效率,包括分销数量及
成本,越来越成为JJC公司进一步快速成长的障碍。提升分销效率成为JJC公司在
未来保持持续成长的的关键因素之一。
电子计算机技术为高效率的供应链管理提供了技术支持;JJC公司以及经销商
所釆取的企业资源管理系统(ERP)为各种信息的整合运用提供了各种解决方案及
处理能力;互联网在中国快速普及大大降低为数据传递及交换的成本;以上各种因
素均使得JJC公司在经销商渠道实施电子商务提供了必要的各种条件。
同时,整个分销商销售渠道也在不断发生着变化。一方面,经销商提高对下游
客户包括零售商、二级批发商能力的管理能力的需求以及经销商迫切希望降低经营
JJC产品的成本需求对JJC公司提出越来越高的要求;另一方面,JJC公司也开始思
考通过对经销商交易数据的掌控及帮助经销商发现销售机会、对经销商在运营、促
销上的投资效率提高来提高对JJC公司对市场掌控能力和提高经销商的盈利能力。
在这个背景下,JJC公司经销商电子商务的运用不再仅仅是一个技术运用的方案,
而是一个针对JJC公司经销商渠道营销服务的整合方案。
本文通过介绍JJC公司的经销商管理模式以及JJC公司经销商电子商务平台的
运用方案,同时提出其不足之处及对JJC公司经销商电子商务平台的改进建议。最
后,通过对分析JJC公司经销商电子商务实施过程的分析,总结了快速消费行业实
施电子商务的几个关键要素,以供同行业公司参考。
1JJC公司简介和所处行业特征分析
1.1 JJC公司简介
JJ公司在美国成立至今已经有超过一百年的历史,其业务范围包括医疗材料及
器械,药品和个人护理用品,是目前世界上最大的综合性健康保健用品的制造商之
一。其著名品牌包括爱惜康、泰诺、邦迪、露得清、娇爽、李斯德林等。作为JJ公
司的全资子公司JJC公司进入中国市场至今,已经累计投资了超过两亿美元。目前
JJC公司在中国主要从事个人护理用品领域中生产和销售的企业,2011年在华年销
售额近40亿元人民币。
JJ公司是全球最大的婴儿护理产品的制造商,其子公司JJC进入中国以来,也
不断的通过各种市场手段推广其先进的婴儿护理概念,在中国市场上早也已经成为
家喻户晓的产品,在婴儿产品获得成功之后,推出了其他类型的个人护理产品,
如-青少年皮肤护理用品、成人护肤化妆品、妇女卫生用品系列、口腔卫生系列等
等,其涉足的产品品类越来越多,经验组织结构也日趋庞大,目前直接由JJC公司
供货的经销商近300家、国际大型零售连锁商店包括家乐福、沃尔玛、屈臣氏等逾
30余家。
JJC公司成立于1992年,在最初成立的几年,JJC主要经历的是学习如何在中
国市场经营。JJC公司1994年在上海设立了自己的生产工厂。截止到2000年,JJC
公司已经实现年销售一亿美金,并按计划初次实现赢利目标。2001年到2005年,JJ
公司仍然主要依靠增加经验产品种类及开拓国内空白市场而获得的销售成长。销售
年度复合增长率达到12%,利润复合增长率更超过20%成为中国日化行业内的领军
品牌之一。但在此同时,其他品牌竞争力和市场份额也不断上升。同时中国快速消
费品市场的竞争也在这几年中急剧升温。各个与JJC公司同行业的公司不断通过推
出新产品、改良市场营销手段、增加对广告及渠道的投资,不断提升在中国的销售
额、扩大市场占有率。如P&G开始规模进入中国个人护理品市场,推出大量物美价
廉的新产品并对其沿用多年的价格体系进行调整,大大提高了 P&G各个供应链环节
的经销商、批发商的积极性。然后,在市场上沉寂多年的原老国营品牌以及迅速堀
起的民营新品牌,也不断推出品质优良的产品,加上巨大的广告、公关的资源投
入,也越来越获得中国消费品的青睐,甚至在某些领域中超越洋品牌成为市场第
一。在这样的竞争环境下,JJC公司年度销售金额的成长已经逐步放缓,同时随着
各种成本不断上升JJC公司的利润的成长速度开始明显下滑。如何在可控的成本下
保持销售和利润的高速成长,成为JJC公司最重要的目标。
==>>