中国平安保险股份有限公司 需求分析 强化购买点 —— 循环十六之十一 广州分公司*培训部* 课程重点 讲授、分享： 强化购买点——销售面谈的核心。 研讨、演练：赞美的艺术 讲授：聆听的技术 演练：通过聆听、引导性提问收集有用资料。 一、什么叫强化购买点？ 在通过事前寒喧收集到足够资讯、了解到客户可能的购买点之后，运用故事感化、数据提供、提问、感性劝说等技巧，激发准主顾购买保险的兴趣，开门切入保险正题。 这是一个让客户接受保险、接受我们提出的“让客户购买保险的理由”、接受我们给他做的“需求分析”的过程。（其基础是：客户已经接受了业务员、平安！） （问学员：前几天卖出几单？怎么签下来的？与购买点关系大不大？） 强化购买点是美国寿险业近二十年来公认的推销最大难点，是销售流程中最重要的一环，业务员的发挥差异性也很大；同时，也是中国业务员推销流程中最为忽视、缺少训练的一环。 二、何时向客户强化购买点 收集到足够资讯之后 ——才能使客户确认你已经了解了他的资料，并且是在有的放矢地认真考虑他的具体问题。 与客户建立起信任之后 ——欲速则不达，不要在客户还不想听你讲保险时，就开始“推销”。 三、如何强化购买点 数据法 危机意识法 感性劝说法 故事法 直接切入法 讨教法 性格类型法 发现需求话术结构： 赞美 提问激发需求 达成共识 切入 数据法 （话术一） 业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的 关爱，希望他们永远能感受到我们的温暖。不过， 不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还 没有成年可能就见不到父母，大概有17%的比例。 您有没听说过？ 准主顾：没有啊。 业务员：人生无常,什么事都有可能发生,为了孩子将来生活 有保障，上学费用有保障，有一个光明的前途，我 们应该及早均匀理财，分散风险您一定知道不把所 有的鸡蛋放在一个蓝子里的道理吧。我这里有一份 财务计划,可以帮助您用很少的支出解决风险的问题, 是不是听我讲解一下 数据法（活术二） 业务员：吴先生，作为一家之主，您为孩子准备 了多少教育金？ 准主顾：准备了一些吧。 业务员：据数字统计，孩子从出生到十八岁成人， 最少需要10万元的教育金。为了孩子受 到更好的教育，您是不是应该从现在起 就开始做准备？ 购买点：教育金 强化危机意识法（话术三） 业务员：王太太，你是个很有见识、有主见的女性，您知 不知道女同胞的寿命平均要比男同胞长多少？ 准主顾：------ 业务员：一般要三年，加上夫妻结婚一年龄差四岁，所以 很不公平，妻子注定要独自七年。我们做女人的， 年龄越大越没有安全感，社会观念也都在变化， 不如早点为将来做一番打算，王太太，你觉得呢？ 保险正好可以为您解决这一后顾之忧,不妨听一听 我的办法 购买点：养老 危机意识法（话术四） 赵先生，您作为一家之主，责任重大。人们说，健康是人生最大的财富，更是您家庭的财富。据最新统计，现在重大疾病发病率为72%，您更应该办理一份保障全面的综合保险。 购买点：医疗 感性劝说法（话术五） 业务员：叶先生，你事业这么有成就，对家里人也一定 很有爱心吧？ 叶先生：还不错吧。 业务员：是啊，我们每天在外面辛苦拼搏，还不是为了 给父母亲争口气，为自已的爱人孩子生活得更 舒适，更有保障。说到底，父子情，夫妻恩爱 是人间最值得珍惜的东西，叶先生，你说呢？ 叶先生：那还用说。 业务员：那如果在你的能力范围内，为保证爱人、孩子 将来的生活，我们做一点力所能及的事，肯定 是在所不辞吧？其实,保险不用费很多钱,您就 能保证妻儿子女将来衣食无忧,生活安稳。您 是怎么认为的呢？ 购买点：对家人的爱心与责任感 直接切入法（话术六） 1.客户先生：请问以前有没有保险公司的人拜访 这你呢？ 1.1你以前有没有听说过人寿保险呢？ 2.那你们谈了些什么？ 3.你有没有投保呢？ 3.1 为什么那个时候没有决定投保呢？ 3.2 你心目中最理想的保单是什么样的？ 4．买了什么保单呢？保额多大呢？ 5.为什么当初确定了这样的保额？为什么确定了这 样的保费的呢？ 6.你现在对人寿保险的看法又是怎样呢？ 讨 教 法（话术七） 您一看就知道是一位很有见地、知识渊博的人，站在您这么一位老板和家长的角度，您觉得保险对企业、对家庭有什么样的作用？ 故 事 法（话术八） 刘小姐，我听说有一个扒手被抓住以后，警察好奇的问他：“一般人应该怎么样防止扒手带来的损失？”那个扒手回答说：“不要把所有的钱都放在一个口袋里。” 有一年，美国有一家银行因为违反营业规定和财务上的问题，被联邦政府勒令关闭。这银行被接管后，马上通知所有的存款人来提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障，也就是说，银行倒闭的时候，客户的存款若在十万元之内，都不会受损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往往超过十万元，有的甚至高达百万元。终生积蓄化为乌有，损失惨重。 所以，不要把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子多一份保障。 购买卖点：风险保障