保利心语花园阶段营销方案 <2010年05月 本次探讨只为解决一个问题： 项目如何完成500套剩余房源的销售？ 市场篇 项目篇 营销篇 市场篇 新政频繁出台，政府调控力度空前，旨在打击投资性购房，避免部分城市房价过快上涨。 市场篇——政策解读 既4.17史上最严厉的“国十条”出台后，“渝十条”于5.29软着陆，让大家对重庆楼市的未来吃了一颗定心丸。 但随后，6.4 三部委联合出台二套房认定新规——认房又认贷。 无疑又是给重庆楼市的当头一棒！ 市场篇——新政前后重庆楼市整体表现 5月，在新政效应下，市场供需环比都有明显下降，仅略高于2月的淡季。 新政后，供需都保持在一个较低的水平；成交价格围绕5000元/平米上下调整 市场篇——重庆楼市扫描 相比五一的成交，端午期间，重庆楼市成交大幅下降64%。 随着调控的深化，客户的观望情绪有缓解，整体市场有向好的迹象。 重庆楼市 保利心语 市场篇——周边楼盘扫描 周边的竞品楼盘都即将推货，区域市场竞争更加激烈。 恒大绿洲降价，逆市热销。金科VISSA内部认购大幅低于报价，热销80%。 小结： 接下来我们把关注焦点放在本项目上…… 项目篇 项目现状概述——销售盘点 为了确保项目整体回收金额10亿 ，按照目前的价格来看，回收总价结余1030万，意味着每平米最多还有约370元的价格下浮空间。 注：截止2010.06.18 项目现状概述——剩余货量盘点 未推货量中，三房比例约占三分之二， 本项目503套未售货源中，三房376套，占所有未售货量的75%。 促进三房的去化，将是本项目下一阶段的销售工作的重点！ 户型结构较为单一化，且面积大，面积差异更大 单价高、总价高 项目自身地段位置仍然未被认同 项目现状概述——剩余货量特点 尾盘劣势分析(W) 尾盘优势分析(S) 准现房，交房期短 园林趋于成熟，可感受 周边环境改善，大货车迁移 项目现状概述——剩余货量特点 项目现状概述——剩余货量特点 区域内有多个楼盘处于强销或开盘期 前期拥有1700多组老客户 杨家坪商圈规划扩容 前期的热销数据基础 尾盘机会分析(O) 项目现状概述——剩余货量特点 区域内新推项目数量较多 消费者对尾盘的不好观感 销售部现场设施陈旧，气氛不好 卫生间问题久未解决等，消费者无法信任 部分房源价格松动，老业主心理不平 尾盘威胁分析(T) 我们经常听到这样一些声音： 从保利心语花园到杨家坪才7分钟（公交车）， 这里什么都好，就是有点“吵”，我经常被这里的鸟叫声吵醒， 容积率才3.5，你看看联发都是6了，恒大绿洲也是4点几。 营销思路 推广将充分利用积累起来的核心（卖点），通过合 理的借势、造势、营势、引市，最终赢市，打一 场速战速决的胜利之仗。 保利心语花园成交走势分析 项目现状概述——来电来访数量分析 4月18日以后，现场来电及来访量急剧减少。且有持续走低的趋势。 保利心语花园成交走势分析 与之对应的，在经历春季房交会的成交高峰以后，项目周成交量一路下滑，直至本周跌至最低点，周成交仅5套。 项目现状概述——成交走势 “三低”： 项目困境： “两高”： ——来电低 ——来访低 ——成交低 ——三房比例高 ——单套总价高 通过对市场和项目的分析，我们认为： 本项目除了面对周边项目的竞争与分流，其实保利心语花园最大的竞争对手，还是自己！ 如何突破自己，走出困境！ 应对为先，对症下药 我们注意到这样的市场信号： 1、政府研究出台物业税； 2、重庆有可能成为房地产消费税试点城市。 3、重庆高档住宅土地增值税预征率上调至2% 调控还将继续！ 心理 差距 刚性需求者，在目前形势下，希望缩小高额房价与自己的 承受力之间的差距； 博弈 开发商 购房者 客户心理 开放商，09年市场火爆之后，并不急于降价出货，房交高企 根据销售现场的统计，本项目1500多位成交客户中，90%以上为自住需求！ 抓住刚性需求，解决客户心中对市场的疑虑，是本项目下一阶段营销的关键！ 我们的一切手段都服务于一个目的： 打消客户疑虑 （用事实说话） 制定项目营销战术 实现项目销售目标 营销篇 一、制定项目营销战术 在下阶段的营销中，我们认为有两点非常重要： 1、1500余组老业主 2、未售房源中三房比重达75% 如何应对购房者关注点的明显转移？ 既有的推广调性缺乏足够的冲击力，我们是否应该寻找另一个突破口？ 此时，单纯口号性的推广已经无法引起关注！ 有针对性的推广与多重销售政策组合出击，方能应对！ 多方借势 制造吸引 突破“三低”困境 战术： 5月份营销主线： 业主亲友专享购房月 本项目已有的1500余位业主，代表着1500余位购房者对本项目的认同，这是本项目一笔不可多得的财富，也是本项目至关重要的营销基础。 借用业主的口，以回馈业主为由，通过加大老客户回馈力度，吸引“老带新”客户，采用业主亲友团购专享优惠折扣的刺激，促进销售； 推广主题1： 幸福不能独享 保利心语花园业主亲友购房月，百万礼金回馈； 即日起与1500余位业主共同分享幸福； 保利心语花园业主亲友购房最高可享受92折（一次性）/96折（按揭），业主更有千元礼金相赠。