康宁保险销售话术新编借鉴济南销售明星曹纪平 展业步骤 一：建立信任感 关键词：为客户减压 二：动摇现状 关键词：挖掘需求 三：促成 关键词：结合调整 客户心理分析（1） 拜访客户时，客户或多或少都有戒备心理，预防对方从自己口袋往外掏钱 所以销售中很关键的一点是创造一个非常平和的环境和客户进行交流 减压话术（1） 我是某某人介绍过来的，无论你买了或是没买保险都是一样的,因为将来再买保险是必然的.既然将来要买,现在进行合理的认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有帮助. (说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不会施加任何压力) 客户心理分析（2） 客户看到你的计划书的第一感觉肯定是:你怎么这么郑重其事,不是说给拿点资料来吗,怎么都给我打印好了,装订成这么规整的本子. (这是客户的第一感觉,但不一定告诉你) 客户还可能想:这个业务员当我是真的要买保险了!这时客户也会立即戒备起来. 减压话术（2） 我们需要说:“虽然我费了很多时间做这个计划书,但我的目的只有一个,让你在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何时买,买多少,由您自己来决定” 客户听我们这么说一定会很放松. 现在帮你分析一下你的家庭财务，看看买保险和不买保险有什么差异 假设，夫妻二个靠经营所得来维持正常的家庭开支，一部分钱来付孩子上学，一部分用来日常支出，绝大部分钱用于买卖的再投入，家里或多或少还要留一部分活期存款，以备应急所需 关键词：家庭财务分析 孩子 上学 日常 开支 买卖 再投入 存 款 关键词：自留风险 但是，如果不买保险，应急所需的存款必须包含自己，老人，小孩，配偶等家庭成员突如其来的生病，生灾的费用，这就是保险学里所说的保险，这个保险叫做家庭保险，谁需要谁用家里的这个钱。这个风险称之为自留风险，就是自己家庭承担自身的风险。因为你很年轻，因生病或意外引起的医疗费会很少，一年下来，很可能这个费用没有花掉 生病、 生灾费用 关键词：生、老、病、死是成本 这就导致你今天拒绝买保险，甚至不考虑买保险的问题。一家人平平安安是我们共同的愿望，但就是一家人的平平安安导致了你思想上的麻痹，认为这个钱就是家里的节余，你会把这些盈余的资金不断地透支到现实生活开支中去，这将导致家庭财务一个致命的弱点，你忽略了一个根本性的问题，生，老，病，死是人生必须付出的成本，但人生的成本很奇怪，它何时，何地，以什么方式发生，没法预测，无从准备。其实，你的活期存款也仅是解决心理的安全需求，解决不了实质性问题 假设家里有50万资产，生意上占40万，孩子每年花掉1万，你的日常支出每年3万，家里存的最多也就是5，6万，家庭最大的防风险能力就是5，6万，如果存款一旦花光，就是把生意的40万挪过来，日常支出都要紧张起来 关键词：规划、比例 50万 生意40万 孩子1万 日常3万 储蓄5-6万 专家建议：把家庭存在银行里解决生老病死的费用单独拿出来，形成专款专用。假设一年交1.5万，立马能产生超过百万的保额 关键词：规划、比例 50万 生意40万 孩子1万 日常3万 储蓄5-6万 1.5万 百万保额保障 关键词：风险随机性 如果你不买保险，尽管你有50万，其实你的风险防范能力也就是5，6万。如果买了这个保险，你了交1.5万，防风险能力达到了100多万 就是一个再有钱的人都不可能在帐面上有100多万的盈余资金去随时随地应付人生的风险 关键词：资金转移 其实买保险并不需要花钱，只是把家庭本来要存在银行的钱挪到保险公司，解决一个更完整更周到的保险计划而已。这样，就没有那种消费的“痛”的感觉，不会觉得这个钱，拿过去就拿不回来。即使一个人一辈子不得病，不出意外，总会身故。有生之年解决自己和家庭的保障问题，身故后，把资产完整地留给孩子。