康宁保险销售流程与话术 经典的四访销售流程第一访：面谈第二访：说明第三访：核保通知书第四访：递送保单第一访：面谈两个工作目的：1、减轻客户压力2、索取客户资料客户心理分析第一访时客户都有高度的戒备心理，预防对方从自己口袋往外掏钱。所以销售中很关键的一点是创造一个非常平和的环境和客户进行交流。减压话术我是某某人介绍过来的，无论你买了或是没买保险都是一样的,因为将来再买保险是必然的.既然将来要买,现在进行合理的认识,理性的了解,肯定会对将来的选择有帮助.(说这些话的目的是让客户明白,我是想让他对保险有一个理性的了解,买与不买由他自己来决定,自己不会施加任何压力)索取客户资料?1、年龄2、过往保险购买情况 3、是否拥有社保其他相关资料的收集针对参加社保客户的话术您每月交纳多少社保费用?您是否了解社保保障内容?如您不反对我不收取任何费用先给您介绍一下社会统筹保险如何?如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?针对已购买其他公司保险客户的话术您每年交纳多少保费?产品名称?您是否了解 保障内容?如您不反对我不收取任何费用先 帮您分析一下现有保险如何?如果您觉得现有的保障已足以保障你的人生,我就不用跟您介绍新的产品,如果您觉得有缺憾,我再给您做进一步的补充计划,好不好?第二访:计划书说明计划书内容:1封页2保险人介绍3方案4社保的操作模式以及待遇水平的分析,包括计算出将来能领多少钱,告之广覆盖,低保障的特性.客户看到你的计划书的第一感觉 肯定是:你怎么这么郑重其事,不是说给拿点资料来吗,怎么都给我打印好了,装订成这么规整的本子.(这是客户的第一感觉,但不一定告诉你)客户还可能想:这个业务员当我是真的要买保险了!这时客户也会立即戒备起来.计划书说明前的减压我们需要说:”虽然我费了很多时间做这个计划书,但我的目的只有一个,让你在买保险之前有一个理性的认识,然后买不买,何时买,买多少,由您自己来决定”客户听我们这么说一定会很放松. 解决拒绝不信任（公司、业务员和商品）不需要（潜在需求未被发掘）不适合（等有更好的商品再买）不急（对寿险的功用不明确）保险公司的说明1告诉客户只需5分钟的时间,消除对方戒备.2选择一家合适的保险公司一定要注意两点: 首先这家公司一定要有实力,因为保险是关系到几十年以后支付的问题,保险公司实力在专业术语里叫偿付能力,目前我们是国家监管标准的2.9倍.第二点:选择公司一定要注意他的信誉,保险法和保险条款都很详细的写明:只要你提供足够的相关材料,保险公司在十天之内必须做出赔付决定,如果不能赔付,就明确告诉你不能赔付的原因。这样很自然的已经给客户介绍了一条条款,慢慢的就会把所有条款说完。