商业秘密声明 本文内包含的资料属于深圳世联地产顾问股份有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对深圳世联地产顾问股份有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。 如果深圳世联地产顾问股份有限公司有幸和贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。 报告纲要 A目标梳理 B 卖什么—项目价值 C 卖给谁—核心客户 D怎么卖—营销创新 E世联价值 A 目标 ——确定报告重点 1、目标梳理 2、目标评判 一个前提：三类产品共同入市销售 1、自然景观资源不突出：新区大道一侧有山景，只有很少一部分高层产品能够直接享受景观资源 2、周边环境环境不纯粹：东面农民房拥挤 十一号规划路 新区大道 小型市政路 上塘路（未完工） 南区规划中 联排和七合院 高层 商业 会所和LOFT 公立 幼儿园 地铁口 小区主入口 平台（露天停车位） 高层 农 民 房 白石龙村港铁用地 一、目标梳理 中等规模/高覆盖率/无资源/道路环包 我们的目标: 1、速度指标：1106套 VS 4个月 1024套高层——最低目标：签约80%（11月中） 2、品牌目标：树立标杆 25套TH——目标：年底全部售罄 57套LOFT——目标：年底全部售罄 项目品牌——目标：龙华市场标杆 企业品牌——目标：龙版万科版图领跑与巩固 目标梳理——确定销售核心关注产品 多产品销售顺序确定原则：按产品的重要性排序 1、TH拿证在前，自然销售，但不以其为切入点，以免混淆形象。 2、高层和LOFT同时发售，进行大规模推广，树立楼盘声誉和形象，争取开盘热销。 08.040607 08 09101112 6月中销售中心开放 8月中高层和LOFT一次性拿预售证 高层：1024套/LOFT：57套 高层+LOFT 需蓄客7000-8000批 高层：8月开盘当日销售500套，剩下两周销售220套，当月合计720套 LOFT：8月开盘当日销售28套，剩下两周销售12套，合计40套 TH:开盘销售13套 TH 需蓄客100批 关键 节点 速度 估算 7月中TH拿预售证 25套 TH：每月销售4套 高层：每月销售76套 LOFT：争取9-10两月销售收完毕，每月销售9套 本项目LOFT 舒适度更高 金地梅陇镇LOFT数量更少，未做特别推广，位于社区边缘位置 LOFT销售非难点：1、同期同类产品无竞争 二、目标梳理 LOFT 案例1——“复式的魅力” 丁先生夫妇是福田区一对小白领，在顾问公司上班，太太已经怀孕，销售代表一再劝他们不要买复式，孕妇不方便，可丁先生一定要买复式，实现楼上楼下的梦想 案例2——“稀缺=个性=欣赏的眼力” 易先生在华强北一家银行上班，目前住在华强北，看了金地梅陇镇LOFT，认为比较有客户，买下来留着，等3-5年周边发展成熟了自住，他认为LOFT非常稀缺，是一种有个性的产品，买来不仅自住，还可住宅品鉴心理 案例3——“稀缺=合适的投资产品” 林先生来自福田区，已投资了星河世纪等多套小公寓，认为金地梅陇LOFT户型好，数量稀缺，会受到一些白领的喜爱，易出租，所以投资 案例4——“LOFT=SOHO” 杨先生是单身贵族，未婚，在福田区一家广告公司上班，特意买金地梅陇镇复式，准备做SOHO一族，楼上住人，楼下办工作室 LOFT的吸引力 1、创新——享受另类生活 2、稀缺——保值/升值潜力 LOFT销售非难点：LOFT客户可视做高层客户群体的衍生部分，自然消化 金地梅陇镇LOFT客户在无推广的情况下：开盘月内自然消化约60% 金地梅陇镇LOFT客户构成：客户的身份属性与普通住宅客户并无太大差异，只有少数属于真正的SOHO一族