四、“退休养老金”的需求建议书说明话术（剧本）
险种组合：鸿祥（778）20万+99安心（159）2档+附加意外伤害（196）10万+附加意外伤害医疗（197）2万
业：何总，您好！非常感谢您能抽空出来再次给我时间与您面谈。（寒暄）通过前天的面谈，您告诉我已有社保而且每个月大约有500元的预算节省下来做退休养老金的准备。根据上次您给我的资料，经过分析后，我已经为您精心规划了一份养老储蓄计划。根据您目前的情况来看，这份计划是很适合您的。由于待会我们会谈到一些数字，您介不介意我们坐近一些呢？（安排座位）
客：没问题
业：何总，您知道，养老退休问题是一般人关心的事情。从保险的角度来说，解决养老问题一般会通过社会养老保险和商业保险两个途径。所以在讲解您的保险计划之前，我先为您分析一下您的社会养老保险，因为商业保险是社会养老保险的补充，只有明白了您的社会养老保险情况后，您才能够清楚地知道您到底需要多少商业养老保险来补充。（开门）
客：好啊！我一直都想知道社会养老保险究竟能够领多少钱，你帮我分析分析
业：上次您说过现在每个月工资里都会扣100元的社保费用，考虑到未来调薪的因素，社保专家建议可以按150元来估算。何总，您觉得这样可以吗？
客：可以
业：前天我专门请教了一位社保专家，他说按照您现在的收入水平，预计在25年后退休时您的社保养老金约为114000元，每个月大约可以领取1650元
客：哦？这笔帐是怎么算出来的呢？
业：这是一个很复杂的计算过程，国家社保局有一套专门的计算公式，要运用到很多方面的专业数据，不是一下子就能了解和掌握的。不过，请您相信我为您请教的这位专家，他是这方面的权威
客：好
业：上次我们谈到过您估计将来退休后您和您太太每个月的基本生活费至少要准备1750元，当然这是根据您家里目前一个月大约2500元基本生活费的7折估算的，这与退休后社保每个月能领到1650元比较来看，似乎只有100元的差距，相差不大，对吧？何总，这主要是没有考虑未来通货膨胀、物价上涨的因素。如果考虑物价上涨这一因素的话，那么现在的1750元放在25年后，按照3%的递增速度，就是1750元*（1+3%）^25=3665元了。而那时您所能领到的社保养老金却只有1650元，这是远远不够的。何总，不知道您同不同意？
客：同意
业： 那么，这说明您的养老退休金有一定缺口。根据上次您给我的资料及保费预算，我为您规划的保险计划，它叫做鸿祥分红保险，它是一个终身有效的计划。接下来就为您讲解这份计划，好吗？（拿出建议书）
客：好
业：何总，我想您还记得我们上次谈到过一般人退休后除了基本生活费外，还会有许多开销和花费，譬如说：我们一旦退了休，收入便宣告中断，但我们和老伴的生活支出仍会继续，我们年轻的时候努力赚钱，年老的时候总希望给老伴和自己一个愉快的休闲享乐吧？（目光关切地注视对方，稍微停顿，点燃客户思考）何总，我精心规划的这份计划，将为您带来很多利益和好处，这份计划有三点是比较重要的：第一、它可以为您60岁退休后提供每个月1000多元的养老金作补充，以解决将来的养老退休金问题；第二、年轻的时候我们是用健康去换财富，年老的时候我们是用财富换回健康，这份计划已经为您准备了一笔医疗基金，综合医疗保障。也就是说，因意外或疾病住院的医疗补贴保障，以化解医疗费支出的担忧。（计划内容总述）
客：噢，听起来很好埃
业：何总，不知道您考虑过这个问题没有？如果有一天我们不能很好地陪伴在家人身边时，我们总要留点生活费及教育费给家人，是吧？（稍做停顿）
客：点头。（沉思……）
业：第三、何总，当您第一次把保费存到我们公司之后，一笔高达30万元保额的资产就会立刻为您和您的家人成立，在必要时将来这笔现金会送到您或您的家人手里。这份计划可以说是一张保单，多种功能，您所要做的只不过是每天存23元，合计年交保费8085元
客：能讲得具体一点吗？
业：好的，首先我先讲解一下鸿祥险加转换年金的内容，它是一个具有双重选择的保险，在您60岁时可以一次性地从保险公司领取20万元的养老金，也可以按年或月从保险公司分批把这笔钱领出来，以支付您养老时的开支。分批领取养老金的方式有五种，请您看看这五种（递上“年金养老方案”），在60岁开始领取之前，您可以自由决定用什么领取方式。根据您的情况，我觉得第五种方式最适合您了，每年最低保证领取12150元，每个月领取1020元，保证领取20年。（生存保障）
客：这五种方式哪一种领得最多呢？
业: 应该说各种方式有各种方式的优点，您可以根据自己的健康状况来选择具体的领取方式。但是，有一点我需要特别说明的是：前三种方式的领取金额要到您退休的时候根据当时的养老保险利率才能确定，而后面的两种方式的养老金是可以现在确定的，是我们公司承诺给您的最低保证金，就是说即便在您退休时按当时的情况确定的领取金额比现在的低的话，您还是可以领到现在确定的这个数额。您看第五种最低保证每年领取12150元，领足20年，总共的领取金不算红利就有243000了，加上红利将更客观，所以第五种是最合适您了。何总，不知道这部分我解释得清不清楚呢？
客：清楚，请问红利是什么？
业：红利就是分享保险公司的经营利润，也就是分红。简单地说就是保单的“年终奖”。如果您今天就开始这个计划，那明年的今天您就会知道实际红利是多少了。有一点要明确说