万科金色领域客户陌拜周总结
2010-9-20
一、上周邀约统计
上周邀约客户2223批，成功邀约36批，邀约数量和成功数量相比上周比有大幅度提升，主要邀约宝中宏发领域和金泓凯旋城客户
一、邀约客户拒访原因和关注点
上周对邀约拒访原因统计分析可见：大多数客户仍然对房地产推荐电话抗拒，部分客户对上门拜访的方式不能接受，上周对项目区域抗拒的客户大幅度增加，主要原因为宝中客户对福永的区域不认可
二、客户陌拜统计
共邀约客户2万批左右，完成陌拜客户405批（其中机场客户共155批，非机场客户共250批)。本周拜访29批客户，非机场客户24批，机场客户5批
三、陌拜客户分析
陌拜客户居住地主要集中在福永、西乡和宝中，这三区域也是项目主要目标客户居住区域；西乡与宝中居住客户，为跨区域客户，部分工作集中在福田-南山
三、陌拜客户分析
作为项目的先锋客，宝中和西乡客户对项目价格的整体带动有很重要的作用。本周对居住宝安中心区和西乡两地的客户进行重点拜访，为了摸清宝中和西乡客户的住房需求，以下客户分析增加客户现居住情况和需求情况的交叉分析。

分析的区域：福永、宝中、西乡
分析要素：年龄和家庭结构、工作状况、现居住情况、置业需求、价格预期、对区域和项目的关注点、休闲方式和地点
福永客户分析
年龄和家庭结构
访谈客户的年龄26-35岁的占63%；以两口之家、两口与孩子同住或与父母孩子同住家庭为主，孩子个数为1个的家庭占55%，孩子年龄多为学前至小学之间，占76%，存在首置或改善型中大户型需求趋势
工作状况
访谈客户行业多为运输业和制造加工业，占50%；并有部分医疗保健及个体经营者；职位方面普通员工和中层管理者、私企业主占有相当的比重，中层以上管理者和私企老板共计63%
访谈客户从事运输业占29%，与项目周边的运输公司聚集有关系；
其次占比较大的制造加工业的访谈客户主要为工厂的中高层管理者或私企业主。

访谈客户普通员工占27%、中层管理者占29%，多为工厂、企业员工；
私营企业主占24%。

现居住情况
陌拜客户居住环境目前以租赁为主，占51%；其次为自购商品房，占28%；
目前居住以两三房为主，占80%；
居住面积主要为70平米以下至90平米，占64%；90-130平米以上的占26%的比例。

福永客户主要以居住租赁房为主，其余为自购商品房及本地居民住自建房，主要居住两-三房70-110平米之间
置业需求情况
访谈客户以自住需求为主，需求三及以上的较多，占67%，集中80-90平米两-三房或100平米三房
访谈客户户型需求以三房为主，占57%；
其次为两房，占33%。

户型面积需求，主要集中在80-90平米，占57%；
其次为100平米，占22%。

居住户型、面积与需求交叉分析
拜访客户绝大多数居住两、三房，户型需求也以两三房为主；
居住三房的客户无两房的需求，可见投资性客户较少，改善住房型客户多；
需求大户型的客户主要集中在现居住三房的客户。

拜访客户主要居住70-90平米两、三房，客户需求以80-90平米的两、三房为主；
部分客户需求100-125平米的三房，主要集中在居住70-110平米的客户。

置业目的及预期单价
访谈客户以首置自住需求为主，部分改善住房需求；心理预期单价高低不均，70%的客户心理预期单价在1.0-1.3万
访谈客户置业目的自住为主，占90%，主要为首置，占64%；
投资客户所占比重较小，仅占8%。

70%的客户心理预期单价在1.0-1.3万；
预期单价低于1万的客户占20%；
客户预期单价比例不均，差距较大。