作者具有十五年工程机械行业从业经历,对行业大客户营销理论和实践具有一定的
认识。本论文以HB公司的大客户营销体系为研究对象,采用提出问题分析问题,并解
决验证问题的思路,利用价值让渡理论、关系营销理论、大客户理论及文献、统计、案
例等研究方法,对企业所处的宏观经济环境和行业竞争、大客户的特征和需求特点进行
了研究分析,论证了开展大客户营销体系建设研究的必然性。在对大客户营销体系设计
方面,研究并设计了大客户营销的组织体系、大客户营销投标体系、大客户营销分类体
系、大客户营销方案解决体系。论文专门单列一个章节对HB大客户营销体系实施进行
了应用验证,提出了体系的实施保障措施。为了验证大客户营销体系设计的有效性,通
过声威水泥项目开发全过程对体系的应用,证明了大客户营销体系设计的实用性。
HB大客户营销体系研究对本企业具有重要的应用价值,已经逐步在企业营销工作中
得到实施。从整个行业发展的角度考虑,本文所研究的大客户营销体系对工程机械行业
及非公路宽体自卸车行业大客户营销体系建设也极具借鉴意义。
【关键词】大客户 体系 市场营销
【研究类型】应用研究
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