摘 要
1992 年，美国友邦将代理制引进中国，这项制度成为中国保险业几十年高速发展
的原动力之一，总体来说，我国的保险营销员代理制发展良好，且成为了寿险市场经
营的主渠道。但是快速的发展也无法掩盖代理制存在的问题，随着时间流逝，代理制
的缺点逐渐显现，保险营销员法律地位不明确、准入机制不健全、培训和晋升机制不
健全、佣金制度不合理、诚信缺失、监管机制存在缺口等很多方面，代理制无法满足
现有保险市场的竞争环境，整个寿险业的可持续发展也面临着严峻的考验。此时，对
中国保险营销员现行管理制度的改革迫在眉睫，能否找到一个科学有效的营销制度，
对我国寿险市场乃至整个保险市场的快速健康协调发展起着关键作用。

本文在介绍了发达国家美国及日本目前的保险市场及其营销员管理制度后，结合
中国保险市场现状，提出了其发展结果对于我们的重要意义。进而引出了中国现行的
保险市场营销员管理体制——代理制及员工制。深入阐述了这两大制度的特点，发展
优势，以及在中国现行市场的局限性。最后通过案例，得出结论，提出适合中国国情
及保险市场发展的新营销员管理模式——将员工制与代理制相结合的管理模式，并提
出可操作性的实际方案。

本文注重规范分析与实证分析，并综合运用了归纳，演绎，分类，比较等方法，
开始通过对比研究方法，结合国外先进经验，对我国营销员制度进行了全面的考察，
再运用理论联系实际的方法，对我国保险营销员管理进行了深入的研究和分析，从而
提出发展建议，使研究更具有科学性，合理性及现实性，对我国保险行业的持续发展
及保险营销员体制改革有一定的现实指导意义。

关键词：
寿险营销体制，代理制，员工制，制度改革