商办大客户成交经验分享
中原房地产事业部李青
2013.3.16
商办大单针对不同客群，策略各有不同，突破点各有不同
市场营销本质
市场营销就是通过创造产品及服务,并与他人进行交换,从而同时满足他人或自己需求的活动,在此过程中常常利用产品,价格,渠道,公关,促销等营销策略来实现交换行为.
但是市场营销的本质，其实在于客户心理研究
今天讲解分为三个主题
初级大客户（安全需求）----谈判核心：融资论
中级大客户（尊重、归属需求） ----谈判核心：传承论
高级大客户（自我实现需求） ----谈判核心：精神论
客户心理研究的主线
第一：马斯洛的需求层次理论中认为：
人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力---营销需要挖掘
第二：中国人的生存观：
40岁为事业，50岁为孩子，60岁为自己-----营销需要研究、掌握
初级大客户----谈判核心： 融资论
初级大客户特征：
1、40岁左右 、家庭方面：孩子尚小（初高中）、解决孩子有好学校即可
2、有梦想，实现起来有一定的困难
3、事业上升期间
4、送给事业最好的礼物是什么（这阶段迫切需要的是什么）？缺资金、赚钱欲望很强